大客户策略营销

大客户策略营销

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培训对象：

销售总监、销售经理、大客户经理、区域销售主管

课程大纲

一、不销而售，从“要他买”到“他要买”

人和利益：找对人关注利益诉求

营销的价值在于使销售变得多余

产品差异化，思维手法与众不同

畅销商品均符合的三个共性特征

二、销售实战技法

做人、说话、办事

沟通、呈现、差异

生存、生活、生命

基本功：跟谁都能聊得来

解决表达过程的一堆问题

把握人性和需求

客户疏远你的N种可能

被人喜欢的N个理由

脑补画面感：销售的全程

实践：客户不在怎么办？

实践：客户说忙怎么办？

化解抱怨、处理异议

提高销售成功率具体举措

三、大客户营销

认知：何谓“大客户”

标签大客户，并勾勒轮廓

大客户的偏好与忌讳

营销与销售的本质区别

大客户营销的注意事项

大客户营销本质与要点

底气：知识面与知识结构

喝大酒的替代方案

多快好省拿订单的建议

四、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销

如何定义“深度”

存量深耕，增量拓展

建设富有竞争力的思维

多角度多维度思考与包装

实现客户“价值最大化”

重中之重的“转介绍”

找到“意见领袖”

思考并规划“特殊渠道”

“流量入口”与数据分析

五、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕

市场导向最大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形

单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级

客户占比最大化：专业程度在客户之上，能帮忙或制约他

客户价值最大化：满意—忠诚—推荐，客户价值二次开发

六、增量市场拓展：你准备用什么吸引他

新市场、新渠道、新客户之规划

他喜欢锦上添花，而非雪中送炭

整合资源，策划多赢方案吸引他

增量市场拓展：革命该向何处去

七、推行客户关系管理，提升客户忠诚度

小你十岁也叫“哥”

业绩倍增，从拜师开始

客户关系管理的定义

大客户关怀策略与方法

和大客户玩儿到一块儿

客户关系管理的应用

客户关怀：真诚地晃

优化关系：适当麻烦

更多同频，引发更多共振

让客户把你装在心里

八、如何整合到优质资源

靠什么吸引和勾引

跟“滴滴”有什么关系

专注只干一件事

欣赏你的理由是什么

先人后己，先舍后得

投其周围人所好

关键时刻猛药治重病

奇妙的小红包

刷脸和刷卡的思考

排序，高手不帮你的原因

朝中有人好办事

画家和普洱，你要的他有

张老师

○ 中国移动10年战略顾问，中国电信6年战略顾问

○ 2011年第23届世界大学生运动会开幕式原始草案策划

○ 中国企业家联合会顾问

○ 国家汉办全球孔子学院项目战略顾问

○ 深圳电视台栏目策划及频道顾问

○ 曾任箭牌糖果（中国）有限公司（全球最大的口香糖生产及销售商）大区域经理

○ 为微软、奔驰、搜狐、网易、阿里巴巴、中国移动、等近千家国际国内知名企业提供培训与顾问服务

○ 多次在北大、清华、复旦等高校总裁班和EMBA荣获“最受欢迎导师”称号，三次当选“中国十佳讲师”，2009年入围“亚洲八大名师”

○ 出版书籍12本、视频课程11套，“霸占”全国机场/高铁书店渠道多年，所有图书均为“经管类全国NO.1”

○ 具有近30年商战经验，精通营销管理道法术，格局大到极致，细节小到入微，为5000家各类型中小企业实施现场诊断、策划，尽人称奇。帮助无以计数企业转危为安、获得急需资源，引发海量人等关注整合。见长于商业模式缔造与再造，源于自身思维模式突破与革命

○ 主讲课程方向：经营方向规划，渠道体系设计，市场策划，营销资源整合，盈利模式再造，销售团队建设

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