向华为学习：狼性营销的铁三角组织运作

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课程背景

华为“铁三角”：成就千亿战绩的管理秘技

华为铁三角源于2006年苏丹项目的一次惨败，在当时的电信项目招投标当中，在只有一个竞争对手的情况下，华为完败。当时整个团队懵了，这对华为是前所未有的巨大打击。华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。

“让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。

华为的销售铁三角战斗力非常强悍，为华为在全球市场攻城略地立下了汗马功劳。从组织特性上来说，华为铁三角是特种部队的作战小组模式，由三个特种兵组成：包括作战专家、武器专家、通讯专家。华为铁三角是与之对应的是：销售经理，交付经济，产品经理。

销售、产品、交付，是公司面向客户的三大窗口，也是决定企业发展的关键元素。在通常的组织架构下，这三大窗口由公司的三个独立部门负责。由于各部门独立运作，缺少信息互通，彼此之间缺少配合，在内部形成部门墙，对外则呈现多头局面，很难协调一致，给客户造成混乱。

为了解决这种问题，华为采取“铁三角”运作机制，统一协调销售、产品与交付，避免给客户带来困扰，同时提高了组织运作效率。如何从华为公司的“铁三角”运作机制中学习借鉴，并帮助梳理自己公司的流程架构，打通平行部门之间，以及公司前台和后台的业务联系？本课程将会为您一一讲解。本课程则旨在从销售铁三角作为切入点，帮助企业明晰销售铁三角的角色职责、典型工具、以及协同运作机制，重点梳理三种客户关系的拓展与管理，帮助企业搭建销售流程、协作机制、项目管理等整体工作思路。

培训收益

企业收益：

1、学习标杆企业铁三角组织运作的方法论、流程和工具，优化销售机制；

2、打造一支能打硬仗的基层销售作战团队，破解业绩增长困局，提升业绩。

岗位收益：

1、准确理解销售铁三角的角色定义、职责与典型工具；

2、明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式；

3、从销售、财务、组织管理、文化驱动等多方面梳理企业销售思路；

4、识别不同的客户关系，掌握相应的拓展与管理办法；

5、结合企业实际情况研讨并建立铁三角的协同运作机制。

培训对象

销售主管；中高层销售管理者；销售总监。

课程大纲

一、销售铁三角的角色定义

1、华为大客户销售的典型模式和角色分工

2、典型销售流程中的职责界定

3、铁三角的角色模型

研讨：铁三角中的角色定位和职责分工是什么？

二、为什么要引入销售铁三角

1、为什么需要销售项目管理？

2、让看得见炮火的人呼唤炮火

三、铁三角角色职责和典型工具

1、大客户销售与交易型销售的区别

2、大客户销售与团队协作

3、功能型和项目型为主组织的比较

4、以铁三角为核心的项目型组织转型

5、项目不同阶段的各角色任务

6、铁三角的4大职能

7、铁三角的一致性：定位相同，承担相同KPI

研讨：铁三角KPI的设定

8、铁三角运作机制

（1）铁三角业务流程及主要环节

（2）典型销售流程中的职责界定

研讨：销售业务流程

（3）铁三角的组织架构

（4）例行惯例（例会、周报等制度安排）

（5）项目组工作模式

（6）市场（客户）定位及划分

（7）铁三角的平台支撑

（8）文化与氛围

研讨：铁三角的组织结构

四、铁三角协同客户关系的拓展与管理

1、客户关系的三种结构

怎样分别建设不同客户关系

2、组织客户关系拓展与管理

（1）组织客户关系的3个层级标准

（2）如何与客户建立持续、稳定的沟通

（3）如何进行流程匹配增大双方粘性

（4）联合品牌活动强化客户关系

（5）传递并使客户认同公司的文化、管理理念与人才

3、关键客户关系的拓展

（1）关键客户关系的拓展要点

（2）如何理解客户关系的“道”和“术”？

4、普遍客户关系拓展与管理

普遍客户关系五个维度和四个层级

5、客户关系管理整体方法论

五、结合业务实践的铁三角团队研讨分析

1、以华为为例：铁三角如何实现业务协同

2、华为实践：客户满意度管理

3、铁三角在销售项目中的协同运作

4、基于LTC流程的销售项目运作

5、“六大接口”和“一个平台”作为支撑

6、华为实践：目标统一、协同作战

张老师

原华为海外地区服务解决方案部部长

实战经验

13年华为经历，具备丰富的一线业务管理、TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等公司，曾负责华为LTC流程变革在海外重要代表处的落地。

在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画与策略制定，支撑海外公司5年远景战略规划。曾实现销售额从0到1700万美金的增长。曾带领团队签订1.2亿美金战略项目，业务成绩卓越。

在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

授课风格

课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。

主讲课程

向华为学习大客户销售、铁三角商战成功之道、营销战术演练与客户关系管理等。

服务客户

大疆、中航集团、招商银行、中石油、东莞证券、鲁能集团、博敏电子、亚信科技、新希望集团、欧诺印刷……

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