区域市场的开拓与经销商的管控

区域市场的开拓与经销商的管控

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培训受众:

电气自动化、机电设备、工程机械、客车行业、中央空调、建筑工程、化工、数控机床等工业品行业销售经理、销售主管、大客户经理等营销界人士

课程收益:

区域市场的开拓与规划；

对渠道开拓与发展的四个步骤；

对渠道进行有效管理的措施；

对渠道有效扶持的手段与方法；

建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度；

怎么去说服经销商开拓市场，做到做到精耕细作！ 如何对经销商实行高效管控：如怎样给经销商灌输公司文化,使其认可公司的理念；如何掌控最终用户；如何用利益来掌控经销商、使经销商离不开我们！ 我们该有什么样的套路来更好的服务经销商，创造高利润！

课程大纲:

第一篇 区域市场的开拓

一、区域市场调研与行业分析

区域市场研究

1.1 宏观环境研究

1.2 竞争格局研究

1.3 企业自身能力研究诊断

区域市场分析与前景预测；

2.1 信息流研究

2.2 产业渗透模式

抑制区域客户发展的障碍有哪些？

区域客户需求该如何把握？

针对客户需求，我们该如何运筹帷幄？

二、面对区域市场的战略思考

面向市场竞争的企业战略管理的由来

对企业战略管理的不同理解

企业战略管理的角色和作用

企业战略的成功要素

三、区域市场竞争优势分析--六步法

选择合适的目标市场

合适的竞争对手

竞争对手的优势分析 （SW）

市场的机会威胁分析(0T)

SWOT分析法

制定有效的营销策略

四、影响区域市场战略的因素

市场分析及能力评估

资源分配及策略组合

战术或创意

提炼核心竞争力

五、区域市场目标制定和执行

区域市场目标制定的方法

区域市场目标分解

区域市场资源配置计划

区域市场费用预算

区域市场目标计划的执行

讨论：

在区域市场目标制订中就注意哪些问题

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

第二篇 经销商开发与管控

一、渠道如何规划

工业品渠道模式---长度、宽度和广度

工业渠道常见的六种类型

渠道发展的五个趋势

影响渠道规划的六个因素

评价渠道规划方案的三个原则

建立渠道评估系统

渠道规划的工具和具体方法

案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

二、挑选与审核代理商

影响代理商选择的因素分析

选择代理商时要了解的基本问题

选择代理商的四个基本思路

选择代理商的六大标准

代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家

考察代理商的实战动作

有效找到代理商的方法

案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？

三、如何同代理商进行有效的谈判

如何与代理商不伤和气中，进行谈判？

如何争取更多的谈判砝码？

如果代理商要求降价，怎办？

如何针对不同的三类代理商进行谈判？

谈判达到双赢的关键？

案例：谈判五大情景

四、有效处理渠道之间的冲突

建立项目报备制

渠道冲突的类型

如何有效遏制价格竞争

有效避免恶性串货的六种方法

如何评价塞货的优劣

案例分析：经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控代理商

制定销售政策四个原则

价格体系设计

三种返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控代理商的五大策略

更换代理商的原则

更换代理商的五个准备

案例分析：更换代理商的风波

六、有效的代理商管理

80/20 原则

工业品跨国公司管理客户的方法

案例分析：财务经理为何拒绝发货

七、协助代理商争取市场份额的关键

A、对渠道的扶植与发展

代理商是如何赚钱的？

如何能够使他们赚钱更快？

我们为代理商提供的服务清单

市场代表如何培训代理商？

基于片区制的区域营销服务一体化

推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商推进项目进展

发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

如何建立以客户为中心的服务体系

提升代理商的增值型服务能力

案例分析：服务促进二次销售

C、维持并发展代理商的忠诚度

何谓代理商的忠诚度

代理商忠诚度的价值

实施有效的代理商忠诚度管理

开展代理商忠诚活动的策略

代理商忠诚度的评估

从顾客槽中得到经验

案例分享： 代理商的矩阵图

丁老师

首席讲师 丁兴良

荣誉称号：

中国工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

工业品营销研究院首席顾问

2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；

2006年被评为“中国十大企业培训师”；

2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；

2008年，荣任中国市场学会常任理事；

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；

2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

实战经历：

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；

凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

18年知名企业实战营销高管经验；

15年研究工业品行业营销的专业背景；

8年营销专业培训与咨询经历

70多家企业咨询项目高级顾问

1000多场的营销培训经验.

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格：

￭高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;

￭注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战

略及经验.

￭幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.

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