《造就忠诚客户》—顾问式销售技巧

《造就忠诚客户》—顾问式销售技巧

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课程介绍：

A公司，王经理一早上班就愁眉苦脸的，一个人坐在位子上抱怨“这活没法干了，好不容易攻下来一个客户，又被B公司给挖角了。我攻到哪里，他们挖到哪里。” 这似乎是经常发生的事情，办公室里静悄悄的。“算了，开始干活吧。”，王经理拿起电话“赵工，我小王。上次跟您说的那个产品真的不错的，价格我们好商量的，不会少了您的好处的。要不咱们见面聊……好！好！我晚上请您吃饭，咱们再细谈。

B公司，李经理笑容满面的走进办公室。“哈哈，昨天又帮客户解决了一个问题，本来他们是用A公司的产品，昨天跟我签了新的合作协议，我们要开始忙了。”“太棒了！”同事们欢欣雀跃。这时，电话铃声响起“您好，我是B公司李有力。赵工呀，您好。刚刚想给您电话呢，您的那个问题我需要现场看一看，解决方案才能确认。您今天有时间吗？。。。。。。好好，我马上出发，一会就到。”

晚上，赵工找个借口没有和A公司的王经理共进晚餐，而是在办公室和B公司的李经理研究解决方案。合同在第二天上午送到总经理处签字了。。。。。。。

我们身边似乎有很多类似的事情发生，为什么老客户会流失？为什么新客户屡攻不下？为什么别人的产品总比自己的优势多？为什么自己老像是在求着客户签约，低三下四的，而他对其他公司的人却那么客气？

如果您和您的团队一直被这样的事情困扰，那么《造就忠诚客户--顾问式销售技巧》将帮助您解决以上问题。

培训对象

销售总监、销售经理、销售主管、市场一线大客户销售人员

课程收益

模块一：顾问式销售简介

一、什么是顾问式销售

顾问式销售的概念

顾问式销售的身份特点

顾问式销售的优势

二、为什么要做顾问式销售

谁是最好的销售人员（案例）

销售中的难点在哪里

顾问和销售哪个是重点

三、销售行为与购买行为的差异

影响力的差异

出发点的差异

目标的差异

模块二：顾问式销售的流程

一、信息获取与筛选

二、拜访

第一印象的重要性

7秒原则

充分准备

细致观察

三、SPIN销售法

需求是什么？

• 什么是SPIN销售法？

• SPIN销售模式的4个步骤

• ---如何发问

• ---状况询问

• ---问题询问

• ---暗示询问

• ---需求满足询问

• 特点、优点与购买利益 (FAB)

• ---特点

• ---优点

• ---购买利益

四、解决方案

五、商务谈判

你是谈判高手吗？

---你是哪种谈判动物

---你的谈判原则是什么

谈判中的主要注意事项

---肢体语言的解读

---谈判中的禁忌

谈判能双赢甚至多赢吗？

---谁能成为赢家

---伙伴还是对手

六、实施与维护

开发新客户还是维护老客户？

跟老客户沟通要注意什么？

如何进行二次销售？

模块三：做好顾问式销售还需具备哪些素质

一、倾向于倾听的沟通技巧

---你真的听懂了吗？

---你听到的是客户要表达的吗？

---你告诉对方你的理解了吗？

二、重点清晰的表达技巧

---以时间为标志的表达

---以地点为标志的表达

---以范围为标志的表达

---以极端为标志的表达

三、目标一致的团队协作

---SMART原则

---你了解你的团队成员吗？

四、客户管理

---你了解的够多吗？

---你的信息有用吗？

总结 结束语

穆老师

十余年销售一线工作经验

10年销售管理工作经验

8年销售团队讲师

互联网线上游戏化带教专家

专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年

国家二级培训师

英国C&G培训师

JA杰出青年志愿者

【著作】《大客户销售高手养成术》

【培训师简介】

具有多年的管理经验和销售经验，近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目，通信运营商有较深刻的理解，开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网+TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程，为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队，并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导

【从业经历】

深圳华为技术有限公司客户经理

上海数慧系统技术有限公司，大客户经理

上海肯特智能仪器有限公司，大区经理

上海肯特仪表股份有限公司，市场总监

【部分服务企业】

上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门（德国）电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海沃斯梅克、新日本空调、苛氯工程、上海源伟、中芬电气、富沃德（上海）、上海福洛仪表、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、温州捷达、上海天石、上海民多生、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎......

龙纺织、天津王朝酒业；

制造和高新技术企业及其他：国家核电、、中航工业集团、上海日立、日本三菱电梯、广东东鹏陶瓷、上海晶澳太阳能、德加朗涂料、浙江海天集团、吉泰远成生物、德国贺尔碧格、上海至正高分子、老虎涂料（太仓）、山西潞安集团、山西同煤集团、淮北矿务局、华策影视、上海国资委、昆山人事局、苏州高新区、宝山教育局、智联招聘、前程无忧、上海华制、上海嘉加集团；

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