大客户开发与深度营销策略

大客户开发与深度营销策略

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课程背景

新商业时代，是一个从传统零售向现代商业转型的时代、从实体商业向线上线下互动的时代、从相对盲目扩张进入相对理性发展的时代。新商业时代下，各行各业的营销面临前所未有的冲击和挑战，一方面面对的是现有客户流失，另一方面的新客户开发的难度越来越大。在如此背景之下，顺应新商业时代发展趋势，实现企业营销业绩的稳定发展？

根据二八理论，大客户一直以来是客户金字塔中最尖端的部分，要想获得这一细分市场，除了拥有高品质的产品之外，还需要再深入了解客户心理需求的基础，深入挖掘大客户的行为动因，并有针对性制定营销方案，才能实现大客户突破。

课程思路

课程定位：了解新商业时代企业营销本质，掌握企业大客户营销策略，建立大客户营销专业团队。运用行为经济学前沿理论突破影响大客户决策的心理因素，从大客户的开发、客户生命周期管理、大客户商务拜访流程、日常沟通技巧全流程入手，实现大客户营销效率提升。

培训对象

总经理、销售管理、订单管理，计划管理、采购管理、生产管理、IT，物流仓储，工艺部等部门人员。

课程大纲

第一部分：思维策略篇-认识全新商业时代及企业新营销

导言：认识全新商业时代

（一）新商业从何而来

代表事件：马云的“五新”

（二）新商业时代核心逻辑

数字驱动：全新商业思维最核心的变化

（三）一种基于客户的全新商业思维方式

从经营商品/服务到经营客户的转变

讨论：您是在经营商品/服务还是经营客户？

第二部分：技巧策略篇-大客户营销策略

第一章：新时代与大客户新营销

一、凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎

1. 什么是凡勃伦效应

2. 凡勃伦效应的商业应用

3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

第二章：大客户关系管理（CRM）—客户生命周期管理

一、客户服务思维及服务技巧

1. 获取客户的终生价值

2. 数据管理能力

3. 销售结束才是和客户建立关系的开始

二、鼓励客户分享介绍的技巧

1. 客户满意度陷阱

2. 客户生命周期和不同阶段的应对策略

第三章：大客户拜访心理准备及高效流程

一、心理准备—永远不打无准备之仗

二、陌生拜访四大原则

1. 数据驱动

2. I know your face

3. 让客户说说说

4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”

三、陌生客户经典拜访流程

1. 拜访前

1）P—Prepare

2）O—Observation

2. 拜访中

1）P—Promotion

2）S—Stocks

3）O—Order

4）C—Company support

5）K—Knowledge

3. 拜访后

1）S—Summary

第四章：大客户谈判沟通技巧

一、FABE—产品介绍四步法

特点（feature)+优势（advantage）+益处（Benefit)+证据（Evidence)

二、电梯演讲—通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法

1. 常规方法

2. 输入输出句式

3. 二维定位法

4. 写新闻稿法

三、大客户沟通如何避免“知识的诅咒”

1. 如何让客户听得懂

2. 如何让客户感兴趣

四、让你的表达更精炼的六种方法

五、反直觉询问法

1. 从你想要什么到你不想要什么

2. 和客户在同一频率上

现场演练环节—角色扮演：

1）场景1 如何应对数据至上的客户

2）场景2 如何应对保守强势客户

3）场景3 如何应对新兴行业客户

第三部分：能力提升篇-影响大客户决策的九大能力

第一章：对比效应—如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用

2. 锚定效应的商业应用—价格策略

3. 锚定效应的商业应用—营销策略

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二章：损失规避—如何锁定客户的成交

1. 场景导入—朝三暮四的故事

2. 损失规避效应的行业

3. 如何应用损失规避效应提升成交率

1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2）尝试无条件退换货服务

3）用获得表述框架来替代损失的表述框架

4. 确定效应及其商业应用

第三章：沉没成本—如何避免让客户放弃合作

1. 沉没成本的商业应用

2. 沉没成本对决策的影响

3. 迷恋小概率事件

第四章：心理账户—让客户更心安理得的接受你的产品

1. 损失和收益应该怎样放才合理

2.如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断

3.销售技巧：怎样说，客户才更爱听

第五章：评估模式—如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

1. 不同评估模式对消费者决策的影响

2.如何鼓励客户购买高端产品

讨论：如何鼓励客户买更贵的商品/服务

第六章：折中效应—如何涨价客户最容易接受(买更贵)

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

第七章：交易效用—如何让客户爱上“占便宜”

1. 什么是交易效用

1）四大套路

2. 交易效用的商业应用

1）价格策略

2）产品定位

3）营销方案

3. 比例偏见及其商业应用

讨论：优惠促销用百分比还是金额？

4. 彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？

1）静止的好事不如变动的好事

2）适应性偏见的商业应用

第八章：凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎

1. 什么是凡勃伦效应

2. 凡勃伦效应的商业应用

3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

第九章：禀赋效应(损失规避的升级版本)

1. 场景导入—私人储物空间行业背后的逻辑

案例：宜家成功的商业逻辑

讨论：如何逆向顺应客户的需求

2. 现状偏见及其商业应用

3. 鸡蛋理论及其商业应用

1）如何让您的产品更有价值感

2）取走哪一部分？

第四部分：大客户营销团队建设与管理

第一章： 新商业时代下市场对销售团队的需求

1.销售管理的核心

2.如何制定销售目标

3.销售团队的推销原则

4.销售团队的建设、管理与运作

5.管理分析与决策方法

6.建立高效团队

第二章： 动态模式下的销售队伍管理

1.“四把钢钩”管理模式

2.销售例会的目的、内容及注意点

1）经营管理分析会议

2）随访、随查

随访的原则；随访的注意事项；随访的技巧

3）述职及工作沟通

业务代表的工作述职；业务代表的工作沟通

4）管理表格的设计与推行

管理控制表格的要点；基础管理表格

行为、过程管理；销售活动管理报表

5）四把钢钩的组合运用

三种类型的销售队伍；有效控制的四个夹角

史老师

全国首位实业+培训+咨询+学术的讲师

农业营销战略管理专业博士

吉林大学 市场营销学讲师（MBA/EMBA教育）

前联想集团 华北大区市场总监

前芬兰诺基亚(NOKIA)集团 亚太地区品牌经理

广州沣芝集团 董事/执行总裁

曾担任芬兰诺基亚通讯集团总公司亚太品牌战略部品牌经理：工作在芬兰国首都赫尔辛基的诺基亚集团总部，主要负责诺基亚品牌手机在亚太地区的品牌文化建设、品牌宣传、品牌终端形象、亚太各国媒体投放、终端品牌拉动、新品品牌定位等工作；曾担任联想（中国）电脑集团全国营销中心华北大区市场总监：联想鹏飞管理培训生，公司史上最年轻营销高管，服务过集团14岗位，涵盖生产、运营、战略、人力资源、产品等等，所负责的华北大区，连续4年公司TOP 1，累计营业额度13亿。在职其间负责公司新品上市全程战略、品牌规划、产品定位、全国渠道布局、终端布局、全国联动媒体宣传以及大客户直销解决方案等工作。

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