发展/成熟期购物中心成功解锁固租扣点两者取高的营运策略

发展/成熟期购物中心成功解锁固租扣点两者取高的营运策略

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【课程背景】

根据大数据统计，截止2022年12月31日，全国购物中心存量项目达5685个，体量达5.03亿㎡。场均面积9万平方米，购物中心人均享有面积0.38平方米，平均24万人享有一座购物中心。

面对市场竞争激烈和消费者需求多元化的挑战，发展期、成熟期的购物中心遭遇增长天花板，存量商业“如何更好地活着”？如何革自己的命，完成蝶变破茧而出？开启新一轮发展和增长周期？成为当下每一个商管团队的工作重点。

如何设计并成功落地运营管理策略，如何将精细化运营制度化，流程化，提高经营效率；如何联动营运、推广、客关、信息四部门，获取超额租金收益？

为此，将于8月26-27日 深圳，举办关于《发展/成熟期购物中心成功解锁固租扣点两者取高的营运策略》实战研讨班。我们将从经营预警、商户辅导、经营扶持和营企联动等方面深度剖析商场开业后的运营关键，分享管理方法和工具。

【课程特色】

1、杜老师2023年年度重磅新课，基于过往二门好评超高的课程“精细化运营”和“七步招调”及企业的综合反馈，并结合当下的商业环境，专门为处于成熟期、发展期的购物中心设计的新课；

2、厘清营运、推广、客关、信息四大部门的责权利和KPI考核原则；

3、解锁两者取高的营运策略，实现可持续的销售增长；

4、灵活运用固租、抽成、两者取高、临界点租金、联营、自营等收益模式，争取收益最大化；

5、多个沙盘推演练习，学会设计和应用租金分析模型实操技巧，学会计算每个商铺的活动月保底销售额目标和挑战销售额目标。

【课程对象】

1、处于发展期、成熟期的购物中心，商业管理公司中高层；

2、强烈建议营运、推广、客户关系、信息部团队一起学习；

3、其他对此话题感兴趣的招商、物管等同学。

【课程内容】

一、购物中心主流模式&互融趋势

1、欧美模式【案例：港资头部购物中心】

2、日本模式【案例：日本三越伊势丹、阪急阪神、永旺等】

3、互融趋势【案例：成都SKP；华润】

二、发展/成熟期购物中心当下的机遇和挑战

发展/成熟期购物中心遭遇增长天花板，如何革自己的命完成蝶变破茧而出，开启新一轮发展和增长周期？

三、四大赚钱部门——营运推广客关信息的责权利和KPI考核原则

本章主要案例：两者取高落地结果最好的华润

1、为了获取两者取高超额收益，必须平衡责权利三角

课堂讨论：各部门各有资源、各有权力，会不会互不买账？营销活动谁来牵头统筹？

2、营运部

（1）架构编制

（2）工作目标和工作理念

（3）工作内容

（4）关键KPI和指标算法

课堂讨论：重大促销活动的营运补贴是否有效，如何考核？

3、推广部

（1）架构编制

（2）工作目标和工作理念

（3）工作内容

（4）关键KPI和指标算法

4、客户关系部

（1）架构编制

（2）工作目标和工作理念

（3）工作内容

5、信息部

（1）架构编制

（2）工作目标

（3）关键KPI和指标算法

四、两者取高的营运策略

1、两者取高的底层逻辑

2、抓大放小，用租金分析模型5步锁定有效重点租户【案例详解】

● 第一步：抓大放小，精准定义“大”【5个维度】

● 第二步：设计租户分析模型，计算租户的租金贡献综合得分【1个算法】

● 第三步：编制《租金和零售额综合排名分析表》，导入租户概况、销售额和租金分析模型，得出租户星级

● 第四步：筛选重中之重——有效重点租户

● 第五步：锁定重点租户，制定重点租户租金收益提升策略

沙盘演练：学习设计和应用租金分析模型实操技巧

3、用补贴激励重点租户提升销售的PDCA活动管理法

首先统一认知：商场的租户销售额是什么决定的？

P——活动目标和方案

【案例：某头部购物中心年中大促活动细案、补贴测算和费销比】

沙盘演练：计算每个商铺的活动月保底销售额目标和挑战销售额目标

D——活动执行和管理

C&A——活动分析和复盘

（1）5类关键指标

· 销售额

· 坪效

· 同比环比

· 同城竞品

· 费销比

（2）租户沟通函和租户奖励

4、深度运营必不可少的业绩稽核【案例详解】

（1）租户销售管理3大痛点和业绩稽核3大作用

（2）稽核办法：营运自查+联合稽核

（3）业绩稽核5步流程

5、如何诊断/识别租户当下经营状态？

一把尺子，5个刻度，5种状态

6、自营/联营品牌如何实现可持续的销售增长？【此部分可机动调整】

（1）专业的人工智能自动化运营软件——7大模块，1项服务

（2）高效SOP流程

（3）组织能力再造

【案例：上海高化业绩最好的新世界大丸】

五、两者取高的推广策略

1、推广工作目标是持续有效客流和商业品牌价值提升

2、PR和美陈

（1）声量势能

（2）调性标签

3、媒体投放

（1）充分利用品牌资源

（2）自媒体矩阵

（3）线上声量

（4）精准投放高潜区域【案例详解】

六、两者取高的会员运营策略

1、会员体系搭建和会员运营底层逻辑

2、不断完善会员活动

【案例详解：会员沙龙如何更有效？】

3、分析会员发展状况，强化会员运营体系

（1）会员发展状况分析——6个关键指标【案例详解】

（2）通过会员发展状况分析，描述现阶段主力客群vs目标客群差异

（3）调整会员运营打法

（4）复盘调整后会员运营指标

4、攻坚克难：如何提升积分兑换率？【案例详解】

七、两者取高的数字化平台

1、定义三个概念，理清数字化目的

2、数字化ERP平台

3、数字化会员平台【案例：正弘城】

4、数字化分析中台

Q&A

杜老师

近30年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验9年），历任常州购物中心招商营运副总、常州百货大楼总经理、万达区域公司总经理等职务。

拥有10年总经理经验、3年区域总经理经验。先后为香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团、招商蛇口等标杆企业担任商业地产课程授课导师。杜老师财务出身，业务扎实，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

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