高效销售技巧

高效销售技巧

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课程介绍

我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，你不能断言他们不够努力。问题在哪里？差异化！喜欢一个人往往是没有道理，而今天我们试图把没有道理的喜欢说出一个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。本课程实用技巧突出操作性强，案例分析和讨论强调解决实际问题。

课程收益

学习销售核心步骤；

系统化专业销售技巧；

消除实践中的各层障碍；

从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题而不是推销产品的销售员；

培训对象

销售相关人员

课程大纲

第一天 9：00-16：30

1 信息传递：信息传递流程图

头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解

第一章：客户沟通

2 情感交流

3 控制余地

先处理情绪

苏格拉底流程图

总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，

沟通能力至关重要。

第二章：需求解决

1 客户需求分析

收场白技巧到底能不能促使客户承诺；

促使客户晋级承诺的四个步骤；

隐藏性需求不能决定客户购买；

2 SPIN 模式

背景问题，寻找客户的问题点；

难点问题，引出客户的隐藏需求；

暗示问题，转化成客户的明显性需求；

需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求；

3 FAB 产品介绍

介绍特征，引发价格疑问；

介绍优点，引发价值疑问；

介绍利益，引发客户认同；

概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决

问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题离不开专业的销售技术。

第二天 9：00-16：30

1 防御策略：

第三章：谈判技术

开价，如何更主动

挺价，自信“不强横”

还价，可以用分割

接价，一定要合理

表演，为了不被动

2 僵持策略：

请示领导，转移力量

异议解决，显示功力

拖延技巧，谋求利益

折中方法，再咬一口

如果策略，重中之重

3 反攻策略：

黑脸白脸，进退自如

蚕食艺术，暗度陈仓

让步方针，心态要好

反悔策略，祸福与共

情分策略，感受双赢

砍价策略，高手应对

概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。

第四章：洞察人心

1 性格测试

2 人际交往中的行为表现

3 三种工具在实际客户交往中的应用

从客户的行为判断如何交往的工具表

从交往结果判断客户交往有效的工具表

从自我做起判断客户交往有效的工具表

案例分析与工具表格制作

概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

尾声：课程回顾总结，各小组制定改进计划

张老师

专业背

景资深的销售培训专家，上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师，联商网签约远程教育讲师。张先生是一位非常资深的销售界人士，从事销售与管理工作十八年，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，有着极其丰富的行业经验。 工作经历：万能达集团大区经理，中国区总助（零售服务业）；AMEKAI 销售总监（工业）；

授课风格

张先生是目前国内能将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，并对国内市场有着很强指导意义的少数几位专家之一。课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言，寓教于乐的方式，以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。培训时全身心地投入，善于调动现场气氛，鼓励学员参与，同时运用多种培训方法，使培训生动活跃，轻松愉快。现场案例的实用性强，易于应用培训满意率高。

专长领域

顶尖销售技巧：优势谈判，大客户销售技巧，销售技巧“圆五”曲，优质客户服务（内外部客户）

受欢迎的人：高效沟通技巧，员工职业素养与沟通能力提升，中基层管理能力提升

服务企业

柯达，永乐家电，强生，拉法基，上海电信，浙江电信，格兰富，盛大网络，巨人集团，法麦凯尼柯，大亚科技，方圆药业，太平洋保险，上海食品二店，UT 斯达康，新世界百货集团，大华电器，绿地集团,……

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