大客户营销策略与实战技巧训练

大客户营销策略与实战技巧训练

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课程背景

您的营销团队战斗力如何？为什么付出很多，而业绩总是不理想呢？为什么您的团队老是业绩不理想呢？

您希望将自己的营销团队打造成一支卓越的高绩效团队吗？您想了解提高业务人员销售业绩的重要方法和步骤吗？您想知道有效而合理争取大客户的方法吗？您明白留住和吸引大客户的重要原因和方法吗？您想学习“不战而屈人之兵”攻心式的销售方法吗？“大客户销售之绝对成交”课程帮您解决以上问题！

本课程通过大量的体验实战训练，包括案例分析、现场解答、角色扮演、电影片段、情境模拟、销售游戏、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是真正的销售与沟通，如何步步为赢的进入顾客内心。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习“绝对成交”的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

课程收益

1、了解卓越大客户销售精英的素质要求；

2、了解大客户销售成功的必备要素！

3、为企业打造具有战斗力的销售尖兵；

4、了解大客户销售的步骤流程；

5、学习和掌握高超的大客户攻心式销售实战技巧；

6、锻造良好的大客户销售谈判技巧；

7、掌握高品质的大客户沟通技巧；

8、掌握了解大客户购买的心理技巧；

9、学习销售精英如何确定目标和达成目标的方法；

10、学习掌握大客户关系建设与维护技巧。

课程对象

销售总监、销售经理、销售主管、一线销售人员、营销型企业团队等。

课程介绍

第一单元：大客户销售基本概念

1、大客户的定义

2、大客户特征及分类

3、大客户的判定标准

4、大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）

5、大客户采购趋势

互动：学员分组，文化建设及积分学习规则分享（5分钟）

第二单元：大客户销售前阶段

一、大客户采购行为分析

1、大客户采购流程（发现需求、内部酝酿、采购、评估比较、购买承诺、使用维护）

2、大客户采购周期（引导期、竞争期）

3、大客户决策群体（发起者、设计者、评估者、决策者、使用者）--重点讲解

二、大客户深度开发技巧

1、大客户信息来源及管理

2、大客户销售的工作重点

3、潜在大客户的信息收集渠道

4、潜在大客户信息收集的内容----重点

案例：1、某电信公司采购行为过程分析

2、华为大客户销售中的信息策略

第三单元：大客户的接触与拜访

一、与大客户建立信任的四个阶段

第一阶段 认识

第二阶段 约会

第三阶段 信赖

第四阶段 同盟

二、大客户拜访六步骤-

1、第一步骤 称呼对方的名称

2、第二步骤 自我介绍

3、第三步骤 感谢对方接见

4、第四步骤 寒暄、赞美

5、第五步骤 表达拜访的理由，陈述议程对客户的价值，引起客户的兴趣

6、第六步骤 询问顾客是否接受

7、快速建立好感和关系的方法

视频及学员演练

三、大客户个人行为模式分析

1、客户风格（亲切型、表达型、控制型、分析型）

2、客户性格分析

3、客户行为心理分析

角色扮演：客户拜访

四、判断销售机会五个标准

1、第一标准 客户的预算

2、第二标准 采购时间

3、第三标准 需求和擅长

4、第四标准 投入产出率

5、第五标准 判断能不能赢

6、第五单元：大客户需求分析

7、客户需求SPIN

课题讨论：1、大客户不同种类需求的判断与分析

2、问话沟通了解客户需求学员练习（15分钟）

3、案例：某销售高手通过了解信息成功争取大客户的案例

第四单元：大客户销售产品价值呈现技巧

一、产品价值呈现的含义

二、为何要塑造产品的独特价值

三、如何有效呈现产品的独特价值

1、产品塑造的六大要素

2、产品塑造介绍的流程

3、塑造产品的FABE技巧

4、产品塑造介绍的注意方面

四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

1、本公司产品的六大特性提炼

2、本公司产品带给顾客的好处分析

3、本公司产品的FABE呈现技巧

4、已使用顾客的良好反馈及案例

5、本公司产品介绍的话术及练习

视频分析1：如何把冰卖给爱斯基摩人？

视频分析2：电信手机的三大卖点？

训练、FABE技巧训练

小组对抗训练、把车卖出十倍价格（20分钟）

第五单元：竞标与议价

一、介绍产品利益

1、产品介绍要点

2、NFABI

3、商务简报介绍技巧

二、竞标及商务议价

1、价格商谈技巧

2、招投标书概念

3、克服客户异议处理

4、寻找核心异议

5、克服单个异议

三、大客户成交技巧

1、成交流程

2、成交策略

案例：有竞争力的标书要素

第六单元、课程回顾总结与结束：

1、重点知识回顾

2、互动：问与答

3、学员：学习总结与行动计划

郑老师

一、讲师经历

营销实战与团队建设激励管理专家，中国体验式成长训练导师，企业教练技术及NLP成长训练师，首都经贸大学工商管理专业研究生，十三年千余家企业培训顾问专业经验，北京大学“营销总裁班”特聘讲师，清华大学、南开大学EDP学院特聘讲师，2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者，曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问等。郑老师2001年进入培训行业，曾师从著名营销训练大师杜云生老师，亚洲潜能开发大师许伯凯老师，及NLP心灵成长大师李中莹老师和尚致胜老师。郑老师目前在国内专注于营销类及团队绩效与个人成长类领域，在十三年职业生涯中，给上千家企业近10万人次做过培训。演讲足迹遍布祖国大江南北。

二、主讲课程

《大客户销售之绝对成交》、《营销精英狼性执行力特训营》、《优势谈判技巧特训》、《卓越团队建设与管理》、《企业精英职业化素质提升培训》、《NLP团队精英“从优秀到卓越”特训营》等。

三、授课风格

名师授课，趣味游戏贯穿始终；深刻的道理体现于浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单生动的故事之中。寓教于乐，课堂气氛活跃；体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。案例生动、操作性强；强调训练，实战性强；个性辅导，实效性强；精心设计的课程系统、简单、有效、做得到。

四、服务客户

中国石油，中国石化，中海油服，壳牌石油，住友化工，晋西煤化，中煤能源，国新能源，鲁西化工，中国中车集团，中铁一院，百慕航材，海螺型材，西南煤机，青岛大牧人集团，成功汽车集团，福田汽车集团，北汽集团，中原内配股份，纽威数控，齐峰新材股份，襄阳绝缘子厂，德国玛堡壁纸，纷美包装，山东凤祥集团，百事食品集团，置信电气，美的集团，松下电器，格力电器，海尔集团，现代电器，美的集团，永泰轮胎，石药集团，哈药集团，修正药业，绿地集团，华润地产，21世纪不动产，和盛东方地产，武汉卓尔地产，华远地产，乐成地产，长沙方兴地产，河北建达集团，北京融科置地，劲霸男装，皮尔卡丹服饰，君臣王服饰，雪莲羊绒，爱慕内衣，诺贝尔瓷砖，美德兄弟地板，潍坊陶瓷城，红星美凯龙，芳子美容连锁，百草堂连锁机构，北京大学，清华大学，农业大学，北京出版集团，北京京华时报等。

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