过关斩将-专业电话销售技巧

过关斩将-专业电话销售技巧

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课程前言：

过关斩将—成为电话销售能手

任何赢利型企业的持续和稳定发展都离不开业务拓展和市场开发，电话销售以其覆盖面广、效率高而且成本低的特点成为企业销售其中非常重要的途径和手段，达到敲门砖、过滤客户和定位客户的效果。然而，电话销售却又容易被客户认为是骚扰或打扰而被轻易拒绝，因此电话销售的成功率一直是道难题。您是否也遇到以下的困难——

是否总是很担心电话被客户挂断？

是否觉得冷淡的观众反应让你无比尴尬？

是否觉得让客户信任自己和顺利完成电话销售很困难？

本课程内容和练习的设计和打造，正是针对上述及若干其它的电话销售挑战和障碍，增强销售人员在电话中与客户沟通的自信心、控制电话进度的能力和赢得客户信任及最终赢得订单的流程、方法和技巧。并在此基础上全面提升销售人员的沟通技巧、心理素质和综合能力，提升客户满意度和赢单的机率。

课程收获：

1、了解一套电话销售流程

2、拥有两大关键心态：积极进取和同理心

3、掌握三个核心技巧：聆听、提问与说服

4、把握四种机会：当客户询问、有异议、抱怨和愿意倾听

5、准备五类信息：行业/客户公司/竞争对手/本公司/上下游

邀请对象：

从事电话、现场销售的一线销售人员；通过电话过滤和预约面对面拜访目标客户的客户经理；需要辅导和培养一线销售人员的销售督导；需要对一线销售人员业绩负责的销售主管

课程提纲：

【第一天上午】

1、销售是关于什么的艺术？

2、完整电话销售流程: 让你既显示得有条不紊、逻辑清晰，又能控制电话进度和节奏

3、电话前的准备工作

4、第一印象的重要性和电话开场白

5、什么是专业的声音？

6、开场白的角色扮演练习

【第一天下午】

1、客户不关心的原因和应对之策

2、什么是同理心及其重要性

3、聆听技巧：主动聆听和被动聆听

4、聆听技巧的角色扮演练习

5、应对电话过滤者

6、应对电话过滤者的角色扮演练习

【第二天上午】

1、提问技巧：封闭式和开放式提问

2、封闭式和开放式提问的角色扮演练习

3、客户需求的根源和分析

4、问什么和如何问？

5、关于提问逻辑和内容的角色扮演练习

6、说服技巧

【第二天下午】

1、FAB和定位技巧

2、定位和说服技巧的角色扮演练习

3、如何消除和克服客户顾虑？

4、推进和达成协议

5、完整电话销售过程的角色扮演练习

阮老师

原戴尔大中华区销售培训经理 阮娅莉

实战经验

戴尔大中华区HR学习与发展部经理及讲师、销售培训部培训经理及讲师，SPI授权戴尔内部讲师，曾给戴尔200-300名客户经理和解决方案系统顾问，讲授约十余场“SPI解决方案销售方法论。15年的工作经验，先后在销售、培训部门任职，具有丰富的职场阅历及跨部门经验。

授课特点

授课经验丰富，善于与不同背景的学员互动和交流，亲和力与感染力强，讲课生动形象，理性与感性结合，逻辑思维和总结概括能力强，可进行全英文授课。

主要课程

《专业电话销售技巧》、《高效会议管理》、《辅导与反馈》、《培训培训师（TTT）》、《沟通技巧》……

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