以小博大、以弱胜强的冠军赢销兵法

以小博大、以弱胜强的冠军赢销兵法

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课程背景：

企业的竞争就是市场的竞争，而市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售团队的能力已成为提升竞争力的重要途径。

销售能力的参差不齐，导致各地区销售指标完成的差异，这直接影响企业的销售收入。

通常，老业务员有经验但缺少进取的激情和空间；而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力，已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈。

课程大纲：

I 冠军赢销的基本功

1．消费者买什么

法国路易威登的成本不足百元的手袋，卖价14666元，翻了183倍

麦当劳成本不到2元的汉堡，10元卖得很火；3元一笼的小笼包，消费者讨价还价

2．什么是营销

顾客导向

竞争导向

3．如何从实战层面理解营销

销售推动

需求拉动

4．营销实战中的四大推广武器

广告+新闻

人员销售+促销赠品

5．知名度、美誉度、忠诚度、依赖度

II 冠军营销战略

1．找到企业位置

谁是我的目标消费群

顾客的需求是什么

竞争者给顾客提供了什么

我能够给顾客提供什么

顾客认为我能提供给他们什么

2．确立竞争优势

领先性产品—穿甲弹

挑战性价格—杀手锏

摄心性传播—原子弹

短宽性渠道—大 炮

3．合理配置资源

80%的人财物

20%的刀刃

III 低成本快品牌

1．消费者认知为何比事实更重要？

只有心中的世界，没有真实的世界！

海尔启示录——造势营销

2．何为品牌营销？

企业品牌是怎么形成的

3．如何进行品牌命名？

好品牌，从好名字开始

好听、好记、好传播、突出产品优势和亮点

4．如何品牌定位及挖掘产品卖点？

找卖点方法：三点四步走

三点：利益点、差异点、欲求点

插位步骤：先插位，再升位

5．如何实现品牌精致化

案例1：奔驰品牌

案例2：古越龙山品牌精致化过程

案例3：喜临门品牌精致化过程

案例4：德尔惠品牌升级工程

6．如何选择广告媒体

拉力：广告拉动力

推力：销售系统的推动力

广告投放箴言

IV没事找事的“新闻营销”

1．媒体需要什么样的新闻

新闻是媒体的产品，消费的不是消费者的金钱，而是消费者的注意力

企业要做故事大王，而不是王婆卖瓜

2．媒体渠道攻略

媒体通路

销售渠道

3．制造“新闻事端”的N个绝招

绝招一：捆绑大众热点，制造新闻话题

绝招二：戏剧性行为艺术，制造轰动事件

绝招三：挖行业内幕

绝招四：财经新闻娱乐化,傍着“老大”炒自己

V产品、价格及渠道攻略

1．如何制定产品策略

率先进入法则

创新法则

二元法则

2．产品组合及价格

技术

价格

3．渠道建设三大策略

渠道的层数与消费品营销渠道

渠道层数与工业品营销渠道

4．渠道分销三板斧

分销：飞流直下

助销：排淤清阻.

终端：万流归终.

赵老师

集策划人、记者、作家、民企高管、咨询专家为一体，中国营销界最有影响力的品牌策划和终端零售专家

1997年，与叶茂中、李光斗、王志刚等共同当选首届十大策划人

中国营销人最高荣誉“金鼎奖”获得者

《销售与市场》《中国经营报》高级顾问

海尔影音首席营销顾问

中国最大的游艇俱乐部——长城国际游艇俱乐部首席顾问

中国英语学习机第一品牌——好记星高级营销顾问

中国指甲钳市场隐型冠军——非常小器圣雅伦首席战略顾问

婷美集团董事、总裁

广东格兰仕集团助理总裁、新闻发言人

广东名人电脑科技公司董事、高级副总裁、营销中心总经理

北京百龙绿色科技（集团）总公司高级副总裁

浙江顺时针服饰公司董事、营销总经理

经典案例：

2001年，创造名人掌上电脑整合营销案例。成为该年度中国营销传播的典范，获得了中国营销界最高荣誉“金鼎奖”首个优秀案例奖。被舒尔茨先生作为整合营销传播在中国的成功个案，在全世界范围内广泛传播

主创或策划了排毒养颜胶囊、婷美内衣、好记星学习机等众多著名产品的品牌营销，被称为“营销鬼才”

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