行业市场拓展——行业营销战术与技能

行业市场拓展——行业营销战术与技能

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培训对象：

产品经理、办事处主任、技术支持部总监、技术支持部经理、技术支持工程师、营销经理、产品行销部总监、产品行销部经理、技术经理。

课程大纲：

第一部分 如何寻找和把握行业的市场机会？

◆行业的巨大发展，带来的巨大的市场需要，但不一定都适合每一个企业。如何正确捕捉和筛选本企业的市场机会，是市场拓展成功的前提。

※ 案例分析：19世纪90年代中期，通信行业的巨大市场蛋糕为各通信制造商提供了无比的商机，但华为能参与的却非常有限，华为正确的选择接入网和农村市场，为自己今后的发展壮大打下了坚实的基础。

※ 华为电器对华为早期发展的重大贡献

※ 华为合资公司在华为早期发展的意义和作用

◆如何把潜在的市场机会变成可参与的销售项目。

※ 场细分告诉我们哪些是我们有竞争优势的区域，在整合公司优势的基础上，集中资源在确定的目标市场上集中投入，销售才有可能突破。

※ 案例分析：华为的海外市场战略成功的背景，华为在伊拉克市场成功切入的启示。

◆如何进入新的行业客户？

※ 行业客户的最大特点是专业性很强，需求的个性明显。提供一个有建设性的解决方案并能有机会与客户的决策层充分沟通，是企业面临的必须接受的挑战。

※ 案例分析：华为如何利用边际网、插花等市场策略进入移动的基站市场。

第二部分 透彻了解和把握客户的需求

◆收集客户资料并做组织分析

◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响

◆客户技术层性格特点及接触方式

◆个人需求与机构需求

◆潜在需求与明确需求

◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

◆如何探询客户的解决方案、采购指标

第三部分 精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品

◆先营后销，减少销售难度扩大销售规模

◆卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处

◆如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

◆不同区域特点的产品商务策略

◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层

◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

第四部分 制定正确的产品竞争策略，有效的呈现产品价值

◆合理介绍产品的特点和益处

◆产品介绍的基本技巧和要领

◆如何帮助客户分析和诊断问题

◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

◆如何进行有效暗示，把机会变成销售项目

◆竞争对手优劣势分析工具和步骤

◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

第五部分 团队运做，共同赢取订单

◆项目运作成功与失败的要素分析

◆制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

◆团队配合的关键要点和注意事项

◆华为的铁三角营销模式介绍

赵老师

技术营销专家

华为公司原营销副总裁

清华大学特聘教授

职业经验： 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。

是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。

营销项目： 主持并参与的重大营销项目：

1、1.2亿元中国电信维保项目（中国第一单服务项目）

2、8200万元泰国AIS项目

3、4000万元香港和记专项服务项目

管理项目：主持并参与的重大管理项目：

1、IBM客户关系管理项目

2、 IBM市场管理（MM）项目

3、 IBM工程交付端到端管理项目

4、HP华为服务体系变革项目

5、HP华为服务业务设计及运营项目

6、HP华为服务营销体系设计项目

擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）

授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学

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