经销商渠道建设与管理　

经销商渠道建设与管理　

我要报名

课程背景

如何进行经销商渠道开发与维护，打造稳固的厂商关系？

如何有效协调与经销商渠道冲突？

如何有效管理渠道成员信用与控制风险？

针对以上问题，高乐平老师与我们一同分享《经销商渠道建设与管理》的精彩课程，从经销商渠道概述、开发与维护、管理与风险控制等几方面进行讲述，全方位地帮助您建立管理渠道的思维模式，从而增强渠道对企业经营的推动力！

课程收益

掌握渠道管理思维，根据自身的战略选择适合的渠道管理方式

获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法

获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工具

掌握防范渠道信用风险的方法，增强化解渠道冲突的能力

课程形式

培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。

课程对象

总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道主管、渠道销售人员；

课程大纲

一、经销商渠道管理概述

1、经销商渠道的概念与功能

2、经销商渠道的结构

3、目前经销商渠道开发面临的问题

4、经销商渠道客户关系分类

5、渠道管理的概念与重心

6、小组讨论：二、三线市场渠道管理的特点

二、经销商渠道的开发

1．渠道发展原则

适应客户购买行为和需求的渠道

渠道和产品与服务存在良好的适应性

决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果

2、渠道发展方法

★ 客户推荐

★ 竞争对手

★ 广告

★ 扫街拜访

★ 电话获取

★ 网络搜索

3、招商大会演示

三、经销商渠道的管理

1、日常管理的技巧

管理的源泉－－升级与淘汰机制

冲突的协商－－销售协会

处罚的威力－－后返资源扣减

项目冲突－－－客户沟通求证

独大的制衡－－二人双簧布局

队伍的控制－－策略同盟建设

资金的风险管理－－月对帐

老板的爱好－－战斗力的延续

公司的投资－－合作的基石

达成销售120％目标的管理技巧

任务的分解－－到最终端渠道客户

新客户拓展－－增量的来源

周的检查－－－ 掌控进程

临时的补救－－资源运用

公司INSIDE －－补位的支持

周的汇报－－向上级获取支持

自我学习－－提升的基础

2、帮助经销商渠道提高业绩

营销支持

广告补助

店面支持－位置选择与卖场黄金眼抢夺布置

品牌共享的门头－－免费的品牌推广

阶段性促销－－疯狂的排名

新品的展示－－未来的利润

队伍培训－－新渠道的源泉

尾货包销－－短期的冲刺

队伍奖励－－凝聚士气

销售及技术支持

协同客户沟通

协同政府攻关

3、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧

影响客户满意度的因素

提高客户满意度的技巧

客户忠诚的价值

提高客户忠诚度的技巧

客户流失的六个原因

案例分享：如何提升渠道客户的忠诚度

4、信用管理--渠道管理的必然

经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

战略思考：赊销的利弊分析

信用管理部门的合理设置及人员配备

了解对手：如果你是债务人？

产品销售中的4种债务人与3种收款人

渠道商常见拖延借口分析及应对策略

实战演练：渠道货款必收技巧

5、合作的延续－－渠道客户的反馈

问卷调查

核心顾问委员会

年度渠道大会

高老师

实战派经销商培训专家

经销商盈利系统研究国内第一人

中国商海一线实战专家

全国20强优秀培训师

建材学院院长

倡导“做我所说，说我所做”的培训境界！

国外先进管理技术的代表、推广者：通用电气人才培养理论国际LPI培训设计的中国推广者，以色列高德拉特瓶颈理论TOC的实践者与推崇者！ 深入研究中国营销型企业、经销商，把最先进国际理论与中国经销商现状有机结合，同时不断借鉴优秀产业的管理经验，真正为客户提供实用有效的培训！

擅长领域：高效实战营销策划与实施、经销商实战营销系统打造、经销商盈利系统打造、经销商公司化经营、如何成为卓越的经销商；建材行业经销商大会、年会、招商会；调和厂商矛盾，打造一流经销商团队！

授课风格：以客户需求为导向设计课程内容，包含调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授多种授课方式，灵活、生动、实用的授课风格。

背景经历： 武汉大学理学硕士，获得美国VCU大学全额博士奖学金；历任华电集团工程项目经理、中国证券研究设计中心行业研究经理，对国内的家电、建材、汽车等行业进行过深入研究。拥有近十年的创业经历，创办两家企业，分别将两家公司带到行业领先。从06年开始潜心研究经销商公司化经营管理，现任建材学院院长、数字中商总裁，同时为北大、清华、人大、武汉大学、南开大学、中国教育培训协会、美的商学院、北京市商务委等多家机构聘为专家讲师。

服务企业:航标卫浴、金牌亚洲陶瓷、深思电工、蜜蜂瓷砖、华鹤木门、金凯德木门、众喜门业、美的集团、三星手机、新明珠、欧派橱柜、卡地尔、友邦集成吊顶、世友地板、华耐立家、欧帝尔、建材经贸大厦、灯饰协会、德泰亚明、闻洲瓷砖、升达地板、健尔马贸易、峰力集团、女娲珠宝、法国卓碧泉、韩国金丽姿……

学员感言：“高老师今天的课非常好，我认为完全可以用四个词来概括：精华、精辟、精彩、经典！” ――意大利蜜蜂瓷砖董事长张有利

“门店七月份的销售额是十七万，学了高老师的总裁班课程之后，八月份我们做到了100万，感谢高老师给我们的指导！！”――总裁班一期学员大唐照明总经理杨伟平

“我听过很多课，只有两个老师的课最有感受，一个是刘一秒，他的课给我很多启迪；一个就是高老师，课程非常实用！”――卡尔玛地板唐山总代刘亚林

“说实话，如果高老师讲的课不好，我准备以后都不再听课；我听过很多大师的课，觉得并没有实质的帮助。当听完高老师的课，回来我们每天都在忙，已经好几天都没休息，高老师的课程，特别是课程中的工具非常实用！”――万豪楼梯总经理王海兰

“我们用了很多知名的培训大师，我们对老师要求很挑剔，高老师的课程非常不错，我们下一步要加大合作！”――金凯德门业董事长陈利新…………

我要报名

在线报名：经销商渠道建设与管理　(北京)

其他城市销售渠道管理