向宝洁学习：区域市场的开拓与维护

向宝洁学习：区域市场的开拓与维护

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课程前言：

日益开放和成熟的中国市场，商机和风险并存，区域市场的开拓和维护已成为企业壮大和增强自身实力的必然面对问题。然而，在竞争日益严峻的市场环境中，对于如何把控区域优势，许多市场开拓者仍深感困惑——

如何成功地在空白市场进行生意拓展？

如何有效维护和提高现有市场覆盖以抵御外来竞争？

如何在生意急速拓展中加强管控和执行力？

针对以上问题，我们特邀原宝洁（中国）区域经理张宏磊先生，与我们一同分享《向宝洁学习：区域市场的开拓与维护》的精彩课程，通过宝洁成功的市场区域开拓和维护案例，从空白市场开拓和大小型零售客户、批发客户、分公司、二级经销商的维护两方面来解析成功的区域市场战略和方法，并帮助学员解决开拓和维护过程中的实际问题，从而更好地增强企业自身的市场占有率，最终实现企业蛋糕的无限扩大。

课程收获：

◇ 陈述空白区域市场开拓四步曲

◇ 运用大小型零售客户生意拓展和管理的方法

◇ 运用批发客户管理123模型

◇ 描述四大特殊点处理原则和技巧

邀请对象：

本课程适合希望提升区域市场开拓和维护能力的职业人士，比如市场经理/主管、区域经理、渠道经理等

课程提纲：

【第一天上午】

一、空白区域市场开拓

1、讲课思路和模型推导思路

2、企业成功的定海神针

3、空白区域市场开拓四步曲（找地方、估潜力、析财务、定策略）

4、经销商招聘流程

二、大型零售客户生意拓展和管理

1、大型零售客户管理面临的挑战（7大痛与核心需求）

2、大型零售客户管理的思路（四种风格，六项文化）

3、大客户管理的全新革命-JBP

【第一天下午】

4、高效数据收集与分析

5、深度客户渗透

6、快销品行业的销售标准

7、全面订单管理（库存-订单-付款-收货）

8、标准外部销售模式

三、小型零售客户生意拓展和管理

1、小型零售客户投入产出对比分析

2、小型零售客户特点

3、小型零售客户覆盖模式

4、小型零售客户合作重点

5、连锁店、食杂店覆盖模式

【第二天上午】

四、批发客户生意拓展和管理

1、批发客户管理难点

2、批发商管理关键

3、批发客户管理123模型

五、分公司生意拓展和管理

1、外围生意拓展

2、分公司管理模式

【第二天下午】

六、二级经销商生意拓展和管理

1、二级经销商的定位

2、如何选择二级经销商

3、二级经销商管理模式

七、四大特殊点处理

1、订货会管理

2、区域冲货和砸价管理

3、渠道价格稳定体系

4、假货防备的应对策略

张老师

原宝洁（中国）区域经理；

实战经验：先后担任宝洁（中国）市场战略及规划部品类经理、市场经理、宝洁（中国）区域经理，负责多个国内外重要零售客户和经销商的管理工作。曾任可口可乐（中国）渠道管理副总监。担任西安杨森（中国）渠道拓展和管理长期咨询顾问。通过丰富的实战和培训经验，帮助学员显著提高工作绩效，快速复制成功模式。

授课特点：语言幽默风趣，善于学用结合设计专题演练和相关研讨，案例剖析精准到位，课堂气氛活跃，互动性极强。

主要课程：区域市场的开拓与维护、深度经销商管理，经销商渠道研究，渠道营销、渠道管理、市场覆盖及拓展……

服务客户：可口可乐，宝洁，摩托罗拉，丁家宜，李宁集团……

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