高效商务谈判工作坊

高效商务谈判工作坊

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课程前言：

在商务谈判当中，很多学员因为不熟悉谈判的底层逻辑就开始谈判，因此造成，要么自身吃亏，要么没有最大化收益的情况出现，比如：采购成本过高导致自身利益受损，或者产品销售价格过低，导致公司利润收到损失，再或者因为不会正确的进行商务谈判，同时担心和对方产生冲突，只知道退让，或者过于僵硬，在合同谈判中不知道应变，导致谈判出现僵局，或者因为没有在合同谈判中保护好自身利益，导致合同在执行过程中出现损失。

课程特色：

一套工具：iPad清单

九个动作：确定条件——确定场景——确定路线

调整氛围——调整信息——调整预期

解决报价——解决共识——解决分歧

六个策略：捆绑策略，登门槛策略，黑白脸策略，找朋友策略，拖延策略，让步策略

课程收益：

1.掌握谈判的基本技巧

2.掌握谈判流程和关键点

3.学会如何准备谈判预算

4.了解谈判优势

5.学会在谈判开局创造优势

6.学会如何处理谈判分歧

7.探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格

培训对象：

有采购谈判需求的人群，包括管理人员，采购人员，客服人员等

课程提纲：

模块一：什么是谈判，如何应对一场谈判

1、确定条件

什么是谈判？看美国大学教材的权威解释

谈判成立的三个条件——卖水饺大姐为什么这做？

如何发起一场谈判——酒桌和谈判桌的相同之处

2、确定场景

当你只有5分钟就要开始一场谈判时，你该怎么做？

确定谈判场景的工具——iPad清单

谈判目标（intention）

谈判目标都包括哪些？

如何制定谈判目标？

设定谈判目标时要注意的三个原则

谈判预算（Pay）

什么是谈判预算？

谈判预算都包含哪些？

为什么拉高谈判预算是谈判获胜最重要的手段之一？

如何准备谈判预算？

谈判优势（advantage）

六个字说清楚谈判优势

谈判优势的三大来源

供求优势——永远坚持货比三家

利益优势——要么帮，要么伤

情感优势——谈判的三大心理基础（安全感，存在感，支配感）

谈判标准（discipline）

用好谈判标准，任何人都能成为谈判大师

谈判标准为什么这么好用

谈判标准的五个来源

如何搜集有利的谈判标准

无场景，不谈判——谈判前必须明确双方所处的场景

3、确定路线

明确了场景，就能制定谈判路线：

防守路线——拆优势，换标准，有交换才让步

进攻路线——先优势，后标准，时刻拉高预算

模块二：如何在谈判开局创造优势

1、调整氛围

开局破冰——情感优势的积累

试探成交预期

来一次关于议程的迷你谈判——试探对方谈判风格

2、调整信息

身处黑暗房间你要做的第一件事是什么？

提问就是“开灯”

提问时应该问什么——5W1H

提问时怎么问——T型提问法

提问时的三个原则——有关联，有重点，有记录

3、调整预期

先讲故事——给对方释放信息前必做的动作

做一个不情愿的卖家

建立你的谈判人设——谈判高手一定要会演戏

模块三（整体排序）：价格谈判技巧

1、如何报价

先报价还是后报价—先报价为锚点，后报价为试探

报高价还是报低价—高报价为空间，低报价为搅局不到报价时机时的几个方法—标准报价法，范围报价法，案例报价法

2、如何询价

询价要询体系价格

询价要询分项报价

3、如何压价

压价时给出合理理由

压价时先压条件

压价时的正向筹码分次给，负向筹码一次给

4、如何让价

先用“标准”挡一下

有交换才让价

先让条件后让价

让价就用“半数让步法”

6、让步路线的设计

模块四：合同分歧处理技巧

1、解决分歧第一步：确认共识

2、解决分歧第二步：判断分歧

回顾谈判目标：保证合同谈判没有偏离主旨

判断分歧的属性：不是底线目标就可谈

3、解决分歧的第三步：六字口诀“多合一，一分多”

模块五：实战谈判技巧

1、处于强势地位的谈判技巧

最后通牒策略：要么同意，要么离开

时间压力策略：用倒计时迫使对方给出让步

大人物策略：用多个层级不断稀释对方收益

2、处于均势地位的谈判技巧

黑白脸策略：一松一紧可以实现收益最大化

登门槛策略：用小步骤实现大目标

狮子大开口策略：把真实诉求藏在口号诉求后面

惯例策略：约定俗成的标准更容易被双方接受

捆绑策略：彼此交换是谈判的第一原则

3、处于弱势地位的谈判技巧

找朋友策略：用“人多势众”来扭转被动局面

拉高成本策略：用你的强项打击对方的弱项

多边策略：单边谈判变成多边谈判

打脸策略：把你的诉求放进对方的承诺里面

模块六：团队共创，定制行动手册

1、谈判iPad清单的定制

2、谈判路线的定制

3、价格谈判技巧的定制

4、实战谈判策略的定制

学员根据课程的谈判策略内容，并形成适合个人使用场景的实战谈判策略

谢老师

实战谈判专家，全球五百强首席谈判教练

实战经验：15+年的实战销售和商务沟通经验，出版商务沟通类专著《好好谈判》；

5000+次的一线销售谈判经历，600+个客户的销售管理经验；

销售和谈判金额最大：个人主导单个谈判项目最大金额超过6.5亿元；

销售和谈判规格最高：作为首席商务谈判代表，负责协调2008年北京奥运会的车辆运输保障工作，负责和科技部，清华大学，德国大众以及英国BP的多场商务谈判工作，并获得北京奥组委颁发的保障团队纪念徽章；

直接负责并主导过政府类项目，国企类项目，外资项目和民营项目，有丰富的和内外资企业，国企人员的一线商务沟通和谈判经验；

主讲课程：

《高效商务谈判情景沙盘》，《跨部门沟通与高效谈判》《商务礼仪沟通》等。

部分客户：

华润集团，融创中国，广钢股份、奔驰、三星电子、波音、可口可乐、空客、西门子等……

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