经销商管理

经销商管理

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课程背景：

学习渠道规划的关键要素，和规划方法，树立全局的渠道管理思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断，避免盲目地渠道扁平化。

分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何申请或制定针对经销商的销售政策，帮助经销商制定，针对零售终端的政策。

学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作，并注意面对客户代表公司。

学习如何掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习服务经销商，帮经销商拓展渠道，管理窜货，并学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。

本课程将用渠道管理的系统，整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策、如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式，变销售人员的个人行为，为公司行为。

参加对象：

总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等.

课程内容：

第一单元：渠道为王、规划为本

1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念;

决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？

决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期;

终端、经销商、厂家的经营模式分析;

2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系

只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴;

渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;

几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货;

找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式;

解决问题：分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化” 的误导，也避免渠道太长，管理失控。分析行业典型渠道特点，分析本企业的要素特点，设计适合本企业的渠道模式，并学习渠道规划的相关工具。

第二单元：优质客户、渠道根基

3、如何筛选与评估经销商

选择优质经销商的六要素原则：

从伙伴关系的角度来看;

站在市场开拓的角度评估经销商;

站在利润和销量的角度评估经销商;

选择优质经销商的四个灵活性;

4、不同状况的市场，如何选择经销商

两种不同的市场，如何具体筛选：

一枝独秀、平分天下的操作要点;

选择经销商数量的七个标准;

案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准;

解决问题：理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路，并学习如何根据各种不同情况，来确定不同市场选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。

第三单元：制定政策、达成共识

5、制定销售政策的原则

制定销售政策的五大原则；

销售政策：价格、返利、回款、价保、市场;

不同公司销售政策评估，优劣分析;

案例分析：某公司的销售政策分析;

6、如何针对市场具体情况，制定销售政策

价格政策的特点和使用技巧;

不同返利的优劣分析;

回款帐期特点分析;

价格保护办法的分析;

市场政策与市场费用分配分析;

在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法;

解决问题：分析不同销售政策的特点和使用方法，学习如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争。学习不同市场情况下，销售政策的组合应用。

第四单元：绑定客户、结成伙伴

7、与经销商谈政策的策略

销售人员对政策的态度：用政策去达成销量;

销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备;

8、利用政策，分解与落实销售任务

从终端出发的任务分解;

常见的压任务方式探讨;

利用销售政策，合理压任务;

压货有理，过度有罪；

解决问题：与客户谈政策时，注意的要点和谈判的方法，避免销售政策的浪费，引导经销商认同政策，而不是告诉他。利用政策，达成公司的目标：压任务、促销、铺货等

第五单元：掌控渠道、为我所用

9、掌控经销商的具体思路和方法

掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权;

从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商;

从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商;

解决问题：学习站在厂家的角度上，如何掌控经销商，并细化成公司的经销商服务操作手册。

10、服务掌控：辅导经销商提升

依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划;

全面辅导经销商提升销售水平;

协助经销商排除无效销售活动;

协助经销商面对终端，管理三流;

11、冲突掌控：窜货的管理

三种类型的冲突处理;

经销商之间窜货的原因分析;

解决窜货的十种手段;

四种典型窜货的处理方法和时机;

12、终端掌控：终端是经销商的命脉

终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等;

不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配;

掌控终端领袖;

专业化的终端日常拜访管理;

13、利益掌控：经销商的激励与切换

恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神;

如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则;

避免后遗症，安全切换经销商的三种办法;

解决问题：有针对性地探讨，经销商管理中的几类典型问题，帮助学员学习如何服务经销商，如何处理经销商之间矛盾的技巧，并学会掌握住经销商的下家，和调动经销商积极性的方法。

如果确实要切换经销商，探讨如何能避免切换的后遗症。

郝老师

曾任青岛海信电器北京分公司总经理；深圳天音通信公司策划经理、高级培训讲师；经历了从一线业务员到经理、从销售部到市场部、从管理者到培训师的转变，在工作的十年内，足迹遍及全国各地。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”的实战课程。接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，在互动中真正“学会”。

授课风格：注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论，角色扮演，案例分析相结合，针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。

曾服务客户：天音通信、爱施德通信、深圳金立通信、上海浦银通信、UT斯达康、深圳卓望数码、美的饮水机、东风柳汽（四省巡回培训）、广西玉柴机器、湖南时代集团、湖南珠洲硬质合金集团、深圳舒达电梯、广东华润涂料、石家庄网通、福州网通、杭州网通、陕西电信、深圳邮政、桂林移动、湖北电信、海南联通、宁夏联通、河北全网通信、东莞网通、东莞移动、海南航空、北京业宏达、农业银行、招商银行总行、招商银行武汉分行、中国进出口信用保险、斯凯科技、深圳盐田港、深圳劲嘉印刷、珠海纳思达等。

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