全员营销——提升销售团队的战斗力与凝聚力

全员营销——提升销售团队的战斗力与凝聚力

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课程目标：

1、帮助员工树立正确的职业心态、职业意识、培养职业的思考模式和行为习惯；

2、转变员工的工作观念，以主人翁的心态面对工作；

3、改变员工消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作精神；

4、树立对企业忠诚、负责任的工作态度，凡事不找借口；

5、增强团队凝聚力，提升员工执行力；

6、发挥员工强大的精神力量，提高工作效率，提高企业绩效；

7、培养员工的感恩心态，感恩国家、公司、家人和客户，做一个充满爱心的人；

8、增强员工的学习意识，打造学习型团队组织；

9、树立正面的思维观念，对职业前途会更加充满信心，快乐工作，生活和工作态度会愈发主动。

资格认证：

认证证书（如需办理证书费用为800元/人）

经培训通过考试合格后颁发《高级营销管理师》培训证书（带国徽）。网上注册、官方网站查询,全国通用，根据《职业教育法》的规定，人力资源管理部门和用人单位可根据此证了解人员接受培训的情况，作为能力评价、考核、聘用和任职的重要依据。请学员准备身份证复印件一份，二寸证件照2张，提前邮递或现场报到时交至会务组。

培训对象：

新晋加入销售队伍的年轻销售人员、渴望进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员，以及销售团队的管理者，销售经理、销售服务人员、与销售相关的部门等。

培训内容：

引言：市场经济呼唤全员营销及服务意识

第一部分 现代市场营销的本质特点—以客户需求为中心

一、现代营销理念及其转变历程

二、营销的功能及其在企业中的地位演化

引子案例：王老板为什么急匆匆从海南飞至北京？

1.功能一：营销促使企业服务于社会

2.功能二：营销实现企业的价值

3.严峻的挑战!!!

(1)我们所处的环境

(2)问题讨论：如何应对？

4.营销的地位

5.营销/服务在企业中地位作用的演变

(1)营销作为一般功能

(2)营销作为一个比较重要的功能

(3)营销作为主要功能

(4)以顾客为核心的功能

(5)顾客作为核心，营销作为整体功能

三、现代客户采购流程分析

四、顾客满意式营销/服务模型

案例研究和讨论：满足顾客需要的环K公司

第二部分 组织型客户的需求分析

引子案例：迅达包装设备厂

一、组织市场营销情报

二、组织市场调研

三、组织市场潜力和销售潜力分析

四、销售预测

案例讨论：迅达包装设备厂

第三部分 组织间营销的关系战略

引子案例：华东汽车饰件厂面临的市场前景

一、关系营销理念

二、关系管理

三、战略联盟

资料分享：可口可乐寸麦当劳与迪斯尼之间的战略联盟

资料分享：中国家电行业首次出现战略联盟

案例讨论：华东汽车饰件厂

第四部分 组建高绩效的营销团队

一、现代营销经理人的事业危机和事业远景

二、现代营销经理人的沉重压力

三、营销部门的作用、构成及关系

四、营销团队中的角色定位

五、营销团队中的角色胜任要求

六、营销团队建立的组织模式

七、现代高绩效团队管理模式

八、打造销售团队的团队精神

头脑风暴案例：如何提高销售业绩？

案例：某寿险公司销售员丢单

第五部分 学习营销组合，创造一流业绩

一、认清营销组合的基础战略

二、营销渠道战略

案例1：一次“窜货”事件

案例2：“三株口服液”销售渠道模式

三、促销竞争战略

（一）什么是企业促销？如何分类？

（二）间接促销的设计

（三）直接促销的设计

（四）如何进行有效的广告

（五）如何进行有效公关？

（六）如何进行销售促进

（七）促销工具创新

第六部分 工业品市场的人员推销

引子案例：华新软件公司的成功之道

一、人员推销概述

二、销售队伍的管理

三、销售队伍的配置

四、掌握高绩效的销售技巧

第七部分 服务营销与客户满意策略

一、以目标客户为中心--从4P到4C

二、客户服务的意义

三、深入认识全员客户服务的概念

四、客户服务体系的建立

五、服务的质量--客户满意度

六、客户服务与员工的素养

第八部分 高质量客户关系管理

一、客户管理的内容

二、客户管理的原则

三、客户的分类

案例：一位日本商社的职员s先生的故事

四、分析工作--客户管理分析的方法

五、客服工作—如何处理客户的抱怨和投诉

案例：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分享

六、危机工作—营销客户危机管理六步法

案例1：三株集团的没落-湖南事件的惨痛教训

案例2：麦当劳的聪慧-和平解决老妇烫伤事件，打造百年老店

案例3：中美史克的危机管理

七、长篇案例研讨

李老师

清华大学EMBA，高级培训师、管理咨询顾问。原某大型民营企业副总裁，曾在四季春集团、豫德盛集团、格瑞药业、禾丰集团、聚仁股份等公司担任营销总监、总经理、人力资源总监、培训总监等职务。

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