顾问式销售技巧培训班

顾问式销售技巧培训班

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课程介绍

顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，从最根本的客户问题和客户需求角度出发，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

如今的销售面临着巨大的挑战：产品(服务)的同质性高、价格竞争激烈。在这种恶劣竞争环境下，销售人员仍然按照以往的模式说自己的产品有多好、服务有多棒，显然是不能说服客户的。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程收益

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。具体达到如下目标：

提升客户目标设定的能力，让自己成为嗅觉敏锐的猎狗；

熟悉客户的采购流程，提升关键客户人物选择判断跟踪能力；

了解客户采购团队各角色，提升与不同人物沟通应对、建立关系的能力；

掌握客户采购流程，知晓销售推进各阶段的应对方案；  提升为客户提供计划书和解决方案的能力提升综合资源整合之能力

运用世界著名的 SPIN 销售模式，提升深度需求探寻的“问问题”的能力，了解潜在需求

运用世界著名的 FAB 产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力，直接提升销售业绩

课程对象

顾问式销售适合于针对大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业、IT 系统、顾问咨询等行业。

适合人员为两年以上销售经验的负责解决方案销售、大客户销售、项目式销售的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

课程大纲

一、绩效导向的销售行为(2hrs)

1、专业销售顾问特质

破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?

引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质.

2、影响销售业绩的因素

界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出 R.A.C 销售绩效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

3、绩效导向的销售行为

引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做

出什么努力。

倒计法分析自己设定的业绩目标需要投入的具体销售行为。

二、销售流程与过程控制(5hrs)

1、专业销售的六大步骤

1) 专业的准备（Professional ）

2) 销售开启拜访（Approach & Opening ）

3) 发现需求（Discovering Needs ）

4) 销售说服与产品展示（Presentation & Demo）

5) 异议处理（Objection Handling）

6) 成功缔结（Close）

2、顾问式销售流程推进

● 为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那

是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。

● 销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。

● 本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八

步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。

3、顾问式销售九字真经——找对人、说对话、做对事

“找对人”——找准人、找全人、找要人；建立客户关系；

对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略

不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“

“说对话”——对不同的角色说不同的关注点，对不同风格的客户调整不同的沟通风格。

对不同类型的客户差异化应对和关键人物之掌握。

“做对事”——找到自我核心竞争优势，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。

找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！

三、 深度需求挖掘的 SPIN 提问技巧(4hrs)

1、 传统访谈模式的提问引导

2、 SPIN 销售模式介绍

SPIN Situation Question 情境性问题、 Problem Question 探究性问题 Implication Question 暗

示性问题、 Need-payoff Question 需求性问题

3、 SPIN 实战演练

如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？

显示能力：如何有效地显示产品？什么是销售中最有说服力的成交因素？

预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略？

案例演习——演习访谈调查中战术推进的步骤与 SPIN 模式训练。

实战应用演练/案例分析

四、 产品推荐---价值化销售提案演示和竞标(3hrs)

1、以目标为导向的销售提案结构设计

● 竞标或演示前的思考:想要说服谁？想要的最终结果是什么? ● 金字塔演示结构/POP 提案结构——迅速呈现价值

● 找到自我优势与筹码

2、 销售提案的价值呈现

● FAB 产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)

(Benefit)价值突显的销售提案设计与演示

● 提案演练:有理有据搭柱子

3、 销售演示技巧 presentation skill

● 销售演示演练 (请每组各派 1-2 个代表做销售演示演练)

● 总结、问题与回馈

吕老师

谈判专家、沟通/管理培训师

美国田纳西大学 Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国 Training House 管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

英国 City & Guilds 伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

DISC 性格测试分析授证讲师

厦门大学理学学士，上海交大 EMBA

上海世博局指定 TTT（讲师训）专场讲师

讲师资质

18 年、2 万小时，为 800 多家内训客户、10 多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、万科、工商银行等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等 EMBA 班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。22 年销售管理、历经 4个行业 6 个城市 8 家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。

工作经历：

香港荣利集团 华东区销售总监(IT 业)

广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT 业)

唐京集团（广州分公司） 销售经理/培训讲师

广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理

广东中山小榄国旅 外联销售经理

授课风格

务实有效。用 Linda 在 TTT 教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场！亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18 年 2 万小时的职业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。

专长领域

各种类谈判课（商务谈判/销售谈判/采购谈判/人力资源谈判/汽车业、地产业、金融等行业谈判）

各种类沟通课（跨部门沟通/上下级沟通/高效职场沟通/目标导向的影响力沟通/性格分析沟通）

其他课程（大客户销售/销售团队管理/经理人管理技能系列/培训师之培训 TTT/演示技巧）

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