商业银行全量客户营销策略与重点客群锚定深耕研修班

商业银行全量客户营销策略与重点客群锚定深耕研修班

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【课程收益】

Ø了解新时期零售业务发展机遇和挑战

Ø掌握存量、流量、增量客户经营策略

Ø掌握重点区域重点客群拓户增存技巧

Ø掌握专项活动策划组织提升综合产能

【课程大纲】

第一讲： 新形势下零售业务发展机遇和挑战

一、新时期零售业务新挑战

1.互联网金融影响下的银行发展需要新思维

2.白热化竞争下的网点产能提升需要新方法

3.智能化网点建设下的员工发展需要新能力

二、从十四五规划和2035发展纲要看零售业务发展新机遇

1.零售业务发展新机遇

2.零售业务营销新策略

三、增量来源分析

1. 内抓存量提升防流失

2. 外抓片区联动获客及活客

3. 横抓他行策反和项目营销

第二讲:存量客户全场景营销与客户分层

一、 存量客户管理遵循的原则

1.构建存款+产品组合套餐

2.客户分层分类管理

Ø客户分类分群

Ø从客户经营到客户营销

二、不同层级客户维护策略

Ø长尾客户维护策略

Ø临界客户提升策略

Ø高端客户维护策略

案例分析：某建行存量客户吸存5000万元

Ø流失客户挽留策略

三、复杂产品客户梳理与理财客户转换（此部分根据客户实际情况确定内容）

Ø基金类

Ø保险类

Ø贷款类

四、线上情境营销

1、沟通渠道打造

2、微信营销，打造IP-线上获客维客

3、电话邀约-打通最后一公里

第三讲：流量客户转化提升与情景营销

一、营销氛围（触点）打造

1. 阵地营销是客户经营开发中的基础

2. 聚焦客户体验和产能爆发的网点布置

案例学习：动态氛围和静态氛围

案例学习：厅堂展示和营销工具

二、从客户触达到触发

1. 银行厅堂营销识别推荐

2. 银行厅堂营销关键技巧

三、厅堂情境营销

情境1：定期升级

情境2：账户升级

情境3：卡升级

情境4：理财转存

情境5：厅堂批量沙龙

案例学习：厅堂引客增存活动

Ø晒单活动

Ø“1+1”裂变

Ø转介活动

第四讲：增量客户精准营销

一、“精准施策”圈子带入法

1.多维拓展客户圈

2.找准圈子关键人

3.赋能深挖交易圈

二、增量客户营销流程

1.定客群

2.找链接

3.定策略

Ø社区客户

Ø学区客户

Ø企业客户

4.巧执行

三、重点客群多维营销锚定深耕(此处可根据银行重点客群确定内容）

场景一 银发客群MGM和经营策略

案例：某行开展银发客群MGM配合厅堂活动，实现1个月增加AUM2000万，新增存款800多万

Ø银发客群经营中存在的问题

1-金融产品不系统缺少针对性

2-厅堂服务缺少温度不够灵活

3-认为老年客群营销价值不大

Ø银发客群精准营销策略

1-增强服务意识创新金融服务模式

2-加强金融宣传改善新兴金融认知

3-建立私域流量提供定向金融服务

Ø银发客群MGM方式

1-自发

2-促动

Ø银发客群MGM策略

1-厅堂促销转介

2-活动营销转介

3-双倍积分转介

场景二 代发薪资客群留存策略

代发客户分类

1-社保代发

2-企业代发

获客——代发客户10类获客来源分析

经营——维护时机及经营策略

营销——三种代发客户营销策略

案例：浦发银行走进代发营销案例

Ø代发客户留存与维护中存在的问题

1-维护频次不够

2-权益触达不够

3-产品配置不够

Ø社保和退休金代发客户营销策略

1-社保和退休金代发客户特点及现状分析

2-社保和退休金代发客户经营策略

l厅堂服务和营销

l高资产客户的跟进

3-代发前-代发中-代发后的场景营销

Ø企业代发工资客户留存策略

1.企业代发客户留存“三板斧”

l关系留存

l权益留存

l产品留存

2.代发客户走进企业沙龙

3.代发客户电话营销话术

4.代发客户短信营销话

探讨：如何形成借力互转的闭环

1.增量转流量、存量

2.流量转存量、增量

3.存量转增量、流量

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