销售心理与客户沟通技巧

销售心理与客户沟通技巧

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课程收益：

理解客户的购买行为和购买心理

掌握顾问式销售各个阶段的沟通技巧与沟通策略

根据不同的沟通风格因人而异地提高销售洽谈的有效性

课程对象：

销售主管、合同管理协调人员、负责合同谈判的工作人员

课程大纲：

第一部分：打造销售冠军路径--塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销

1营销销售品牌的核心基础问题

2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？

3公司选择客户的标准

4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径

第二部分： 打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位掌握主动

1销售业绩无法提升原因解析

2营销人如何提升位势

第三部分： 打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析

1建立客户人际关系的5项原则

2客户在哪里？

3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

4客户关系发展的四种类型

5客户跟进与追踪

6有效项目判断

7客户分析方法

8如何对客户进行收集情报 安插内线

9如何处理被客户拒绝的心态

第四部分： 打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。

第五部分： 打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节

销售冠军留下良好第一印象的重要性

营销人职业素养修炼

第六部分：打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近

销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳

1.沟通的信念

2.沟通的策略

3.说话的技巧

4.沟通三要素

5.发问的技巧之聆听

6.沟通技巧之赞美

7.沟通技巧之发问

8.设计问题的原则

9.问题类型实例：

10.分清客户类型，确定沟通策略

第七部分： 打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”

1、解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？

2、成交

3、项目进展的标志

4、暂时中断的标志

5、怎样报价

6、报价注意事项

7、项目失控丢单的信号

第八部分：打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务

1客户管理

2自我管理

3 客户销售与管理—体系建设

客户沟通技巧

第一章 沟通概述

一、沟通的定义及含义

二、管理从沟通开始

三、每个人都需要沟通技巧

四、有效沟通的条件

五、课程学习目的、要求

六、观看《职业化生存》

第二章 沟通的基本原理

一、有效沟通含义

二、沟通过程的基本模式及要素

三、沟通是一种相互作用

四、沟通种类

五、道德的沟通（沟通的最高境界）

第三章 沟通中的表达

一 、表达的含义与目的

二、沟通的语言渠道

三、沟通中的语言表达

四、沟通与表达关系

第四章 跨越沟通障碍（认知心理范畴，重点）

一、发送者的障碍

二、沟通接收者的障碍

三、信息发送障碍

四、传播渠道障碍

五、跨越沟通障碍策略

第五章 掌握沟通策略 ——策略不对，努力白费

一、尊重是前提

二、微笑是通行证

三、赞美是润滑剂

四、在倾听中融合

第六章 选择合适的沟通渠道 ——只有合适，才能有效

一、面谈沟通

二、电话沟通

三、网络沟通

王老师

王兵老师毕业于复旦大学，并曾在复旦大学任教多年，主要讲授管理类及应用心理学类课程。

王老师还曾在3M中国区以及百威啤酒集团中国地区等世界500强跨国企业任职十多年，在生产制造、市场营销、人力资源发展、培训和管理方面业绩突出，曾担任过从一线实际工作到公司高层管理不同层级的工作。深谙企业运作及管理工作的各部分精髓。

王老师于1995年开始正式担任企业专职培训师和培训管理工作，曾负责公司数千名员工的各类培训，并为公司的重要客户提供全面培训。同时，作为一位经验丰富的培训管理者，他曾带领所属专业培训团队建立企业内部培训体系，并特别注重培训课程和人员能力发展的实际结合。基于他的经历，王老师既有相当的理论功底，又有丰富的实际工作经验；既通晓消费类产品和服务行业，又熟悉工业类和高科技产品的运作。

王老师获得国际著名的培训师培训机构Langevin Learning Services的多项专业培训资格证书，主要包括： “专业培训师”、“培训课程设计师/研发师”、“培训经理/总监“ 等专业证书。

王老师目前还担任复旦大学、浙江大学、上海电力学院等多所高校特聘教授。

他具有丰富的培训经历和经验，尤以领导力及管理技能培训、销售与服务培训、以及培训师的培训等课程见长，他的培训兼具深度、生动和实用的特点。

他为上千各类企业提供了大量的培训课程，他的培训客户包括来自3M、ABB、ICI、TCL、LG、中国银行、光大银行、民生银行、建设银行、国家电网（多个省市区公司或分公司）、欧莱亚、杜邦、拉法基、联想电脑、戴尔电脑、方正电脑、博世电器、飞利浦、海信、海尔、三菱电机、东芝电器、松下电器、可口可乐、百事可乐、光明乳业、康师傅集团、味好美、乐百氏、贝尔-阿尔卡特、中兴科技、国家电网、民航华东管理局、东方航空、中国国际航空、中海油、中石油、通用汽车、大众汽车、沃尔沃汽车、迅达电梯、科勒、中海油、罗氏制药、强生制药、先灵药业、爱森哲、携程旅行网、上海烟草集团、国际济丰、北京赛特购物中心、金鹰国际购物中心、中国邮政、万科集团、中国移动、中国电信、中国联通、总统轮船、中外运集团、…

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