采购谈判实战技巧

采购谈判实战技巧

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课程介绍

采购战略的实施需要采购谈判这个桥梁，把采购变成制造型企业的核心竞争力。如何在采购的博弈

中占取主动地位是采购管理者、采购业务人员及相关从业者必须解决的问题：采购谈判时对方的心

里如何？如何利用自身的优势，扬长避短，化解双方的冲突？采购人员面对采购周期越来越短、采

购批量越来越小、原材料的价格不断上涨的环境，如何降低成本？如何通过谈判技巧，在控制采购

成本中做出尽可能大的贡献？ 为什么采购总是被误解？如何进行内外跨部门的沟通？如何让采购

成为企业的利润源？这些都是企业面临的现实问题，《采购谈判技巧》课程就是帮助企业来解决这

些问题，从而提高企业的采购绩效。

课程收益

➢ 学习实用的谈判技巧

➢ 了解采购谈判的一般流程

➢ 如何通过有效的沟通达成降低采购成本

➢ 采购谈判中的细节把握

➢ 谈判中的控场技巧

➢ 如何在与供应商谈判中取得优势地位

➢ 系统掌握谈判的相关知识

培训对象

➢ 采购负责人、采购工程师、采购员和相关人员

课程大纲

第一天 9：00-16：30

1 采购谈判概述

2 供应商选择过程中的谈判

3 解决冲突的谈判

4 团队和利益相关者的谈判

5 谈判的定位

二、谈判的程序

1 准备阶段

➢ 采购谈判的准备环节

➢ 信息准备

➢ 采购谈判目标与方案设计

➢ 谈判团队的组织

➢ 谈判准备的输出

第二天 9：00-16：30

2 开局阶段

➢ 营造谈判气氛

➢ 开局策略

3 谈判的实质阶段

➢ 报价的技巧

➢ 讨价还价的技巧

➢ 妥协让步的技巧

➢ 突破僵局的技巧

4 协议阶段

➢ 签约

➢ 应对合同风险

三、采购谈判策略

1、沟通技巧

2、采购谈判策略

教学方法：实战项目模拟

彭老师

专业背景

清华大学汽车工程系内燃机学士；武汉大学工商管理硕士（MBA）；南京航空航天大学管理学博士；

南京航空航天大学特聘专家；法国巴黎高等航空与交通学院访问学者；28 年汽车行业经验，历任东风

汽车公司开发工程师、SCM 部主管、仓储部经理、供应链与采购部总监、东风 Cummins 公司副总经

理（分管制造与采购）、东风常州汽车有限公司总经理、东风轻型发动机有限公司总经理等

授课风格

讲课思路严谨，线条清晰，理论深厚，观点独到。围绕世界科技与管理的发展，结合企业管理实际，

辅以激情洋溢、幽默风趣的演讲，课程气氛热烈。能够使深奥的理论浅显化，容易理解和掌握，启发

学员的思维，其观点发人深思，使学员享受培训的乐趣。主张“一次把事情做好”的理念，凭着自己

近 30 年来对于生产制造与企业管理丰富的经验和满腔的热忱，致力于企业前期调查，结合企业的实

际开发出符合客户需求的课程及解决方案。切合实际，志在超越。

专长领域

彭浪老师拥有 28 年外企、民企、大型国有企业工作经验，多次被评为“优秀管理者”，被授予

中国汽车工业优秀人才；其中采购谈判、生产计划、仓储管理、物料管理、物流管理、供应链

及生产运营都是老师的擅长方向

服务企业

汽车行业：东风汽车、吉利汽车、比亚迪汽车、天津索克汽车试验有限公司、襄樊车厢有限公司、……..

能源/矿产业：禄思伟矿业资源（安徽）有限公司、无锡威孚燃油系统公司、常州柴油机有限公司、……..

机械/电子业: 丹阳港奇机械公司、丹阳科创电子有限公司、襄阳梅花制造有限公司、襄樊群龙电子公司…….

其他行业: 中粮金帝食品（深圳）有限公司、湖南湘钢集团、爱励铝业（天津）有限公司、……

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