项目型销售

项目型销售

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课程介绍

作为项目销售的你，是不是遇到过这样的情况：谈得好好的，客户却怎么也不签单；我们都方案完全满足客户都需求，客户确还在犹豫；我该做的都做啦，客户似乎还是不太满意；我都和客户都成了哥们啦，他为什么在关键时刻掉链子？突然冒出来一家竞争对手，把我快到手的项目拿走啦！你可能对上述情况并不陌生，我们有没有办法减少这种情况的发生呢？老销售告诉你：慢慢来，这个是要用多次的失败经验慢慢培养感觉的！难道一个成熟销售的养成，一定要用多次的失败来垫底吗？这对公司来说，付出的代价实在是太过高昂了！有没有一个方法可以快速让销售人员成熟呢？！

课程目标

如何找到关键人物？

如何对他们做出准确判断？

如何巩固己方的地位？

如何应对竞争对手的凌厉攻势？

如何应对对方的暗算？

如何合理分配我们的资源？

。。。。。。

课程将采取实战练习对抗、引导点评的方式，帮助学员在实战中领悟和体会知识和技能，同时在理论上有总结和升华。

培训对象

销售总监，销售经理，大客户经理，资深销售人员

课程大纲

第一天 9：00-16：30

一 课程介绍

1 B2B 和 B2C 销售的不同

2 战术和技巧的差别

3 案例对抗规则介绍

4 推举小组领导

二 对抗阶段一（小组研讨，分别呈现，讲师点评）

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

明确项目目标--SSO 单一销售目标

收集客户及项目信息--识别变化

项目形式判断

项目销售四种角色判断

三 对抗阶段二（小组研讨，分别呈现，讲师点评）

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

建立客户态度表达方法：四种态度

判断并标识客户的支持程度

全面扫描各种角色

四角九力—细化角色与应对

3 第一天小结

第二天 9：00-16：30

首日内容简单回顾

四 对抗阶段三（小组研讨，分别呈现，讲师点评）

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

各种不同角色、不同态度的应对

COACH 的重要性和处理

不同项目阶段的不同参与度

结果与赢—公司赢与个人赢的全面应对

五 对抗阶段四（小组研讨，分别呈现，讲师点评）

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

建立并维护销售资源池

明确原则并合理配备资源

制定并检查竞争应对方法

检查总体策略与行动计划

课程总结

韩老师

专业背景

曾参加 International East-West University 与上海经济管理学院的 EMBA 项目，主要研读方向为市场营销。EMBA 课程的学习。韩老师在近 20 年的职业生涯中，服务于多家企业，其中不乏世界 500 强企业。曾先后任“里其乐”区域经理；“联想”消费业务高级经理；“东芝电脑”东区总经理；“英迈（中国）商业”零售业务总监；“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的 IT 特许经营体系—联想 1+1 专卖，他领导管理的团队年销售额达到 20 亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴

授课风格

韩老师有近 10 年的讲师经验，他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。

专长领域

《成功的销售技巧》、《大客户开发与管理》、《顾问式销售》《店面营销与管理》、《强化销售中的谈判能力》、《销售队伍管理》等销售课程

服务企业

IBM 中国，HP 中国，联想集团，拜耳，奥普莱（青岛）电机技术，北京欧蒙生物技术有限公司，岱山吉博力洁具有限公司，丹沙中福货运代理有限公司，江苏先声药业有限公司，老虎粉末涂料制造（太仓），雷莫贸易（上海）有限公司，马夸特开关（上海）有限公司，玫瑰塑胶（昆山）有限公司，美国友邦保险，南京菲尼克斯电气有限公司，，赛锡科技（无锡）有限公司，莎哈利本贸易（上海）有限公司，斯巴克林净水，……

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