商铺、公寓、车位、写字楼等疑难项目尾盘去化及房企业绩新增长营销体系搭建

商铺、公寓、车位、写字楼等疑难项目尾盘去化及房企业绩新增长营销体系搭建

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【课程背景】

2022年8月23日，任正非在华为内部讲话提到：把活下来作为最主要纲领，边缘业务全线收缩和关闭，把寒气传递给每个人。

黄奇帆说：房地产企业会从9万家减少到1万家。每一个县城可能只有1到2家房企存活。今天的房地产，暴雷烂尾、销售腰斩，融资停摆，回款设卡，还债倒逼......不绝于耳，暴风雨过境之时，没有一家企业是无辜的！

您的企业会是最后的赢家吗？

数智化时代，尾盘是房企利润的黑洞--大多数已全面竣工验收并交付使用的楼盘，或多或少有一定的尾盘存在。比如商铺、比如车位、比如公寓、比如写字楼、比如会所等特殊存在。这些尾盘的货值，合计起来，少则上千万，多则上亿。尾盘去化的质量高低，直接决定了项目的真实盈利水平！

三道红线的倒逼之下，房企要想实现真正的“快周转”，降低资金沉淀率，就必须像重视新盘那样重视尾盘！必须拿出比对新盘更高的重视程度来关注尾盘！但是，尾盘与新盘截然不同！尾盘的去化需要有不寻常的新思路新方法！尾盘去化需要更新颖更精准的策略和执行！

本课程中，资深房地产营销专家携长期在一线摸爬滚打的从业经验积累，结合市场实际，全面剖析尾盘面临的困境与营销特征，探讨高库存背景下如何快速去化尾盘的方法与策略，帮助房企打开思路，认清现状，洞察市场，创新求变，快速摆脱尾盘陷阱的困扰！

【课程收益】

目标一：认清现状、激发重视！

目标二：分门别类，案例启示！

目标三：启发思考，系统解决！

1、唤起房企对尾盘的高度重视；掌握尾盘去化基本方法；加快去库存回笼资金；盘活资产轻装上阵；提高房企盈利水平；

2、通过商业经营视角为切入点，掌握快速实现入市商铺去化及尾盘商铺去化的策略及方法；

3、中小房企战略转型升级的4大因素；

4、中小房企引爆销售回款的2大利器；

5、中小房企快速营销去库存的5大策略。

【课程对象】

1、房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；

2、房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。

【课程大纲】

主题一：数智化时代

第一部分：尾盘现象及对房企带来的危害

1、被市场遗忘的角落——尾盘

2、尾盘的定义：依据/目的

3、尾盘的三种类型：

一笑而过型

冰冻三尺型

陈年旧货型

4、尾盘现象的危害：

5、尾盘去化的意义：

对单项目开发的意义

对多项目开发的意义

对预算和决算的意义

第二部分：尾盘物业特性和去化常见难点剖析

1、物业特性：

物业类型

常见组合

价格特征

2、尾盘去化常见难题：

高总价物业

有瑕疵物业

成交偶然性

个案1：某运营中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店

个案2：某会所

3、商铺难题：

招商率

租金

门槛

瑕疵

供求

个案3：异形商铺

个案4：地势高差

4、车位难题：

供求问题

管理问题

物业公司

销售团队

个案:5：物管配合

个案:6：租赁市场

5、公寓难题：

物业

供求

租赁

个案:7：简装出租

6、写字楼难题：

供求

租户

租金

个案8：租客跑路

第三部分：尾盘去化的主要障碍与解决方案

1、集体无意识：

2、不认可现实：

3、不愿意付费：

4、上客量太少：

5、团队不愿卖：

6、推广预算少：个案：某花园商铺

个案：某项目尾盘代理招标

第四部分：尾盘去化的组织方式及适用类型方法

自组团队

常规代理

联合销售

特殊代理

个案：从自组到代理再到联合再到自组

思考：尾盘阶段的薪酬激励政策如何更接地气？

思考：无招商团队配合，销售如何应对商铺去化？

第五部分：尾盘去化的特殊手段及个案分析

1、商铺/公寓

全员营销： 圈层营销：

渠道分销： 以租带售：

个案1：租售价差

个案2：降价甩卖

个案3：拆分招商

个案4：置换业态

思考：尾盘商铺的拓客，如何更有针对性？

思考：尾盘商铺的销售说辞，如何调整？

思考：报价和谈客过程中，不同层级如何打配合？

2、公寓：

投资产品：

升级标准：

扩展功能：

个案5：单选变二选一

个案6：经营性物业

3、车位：

季节营销：

逼出需求：

制造需求：

降低门槛：

减少供应：

个案7：转变需求

个案8：区域销控

个案9：特殊车位

个案10：打包销售

思考：车位实地查勘、带看和必要包装

4、写字楼：

聚焦行业：

聚焦租客：

以租带售：

个案11：租客成交

个案12：租金吸引

第六部分：做好尾盘去化的前提条件与经典案例剖析

老板要想得通：个案：某大 / 某花园车位 / 某运营中的酒店

决策要短平快：个案：江南 / 某会所

管理要更灵活：个案：内与外

市调要接地气：个案：某代理公司 / 某车位

定价要有吸引：个案：某步行街 / 某街铺/某华府

佣金要有刺激：个案：某红街 / 某商贸城

招商要跟得上：个案：某商铺业态更换

主题二：《房企业绩新增长营销体系搭建》

第一部分：道

逆势下房企生存之道与营销思维变革1、房地产行业现状与趋势研判

2、中小房企的生存之道

3、中小房企营销思维变革

4、中小房企营销模式变革

5、房地产营销目标管理

第二部分：术

引爆销售回款的五大策略1、全民经纪人模式介绍

2、“养鱼模式”——建鱼塘

3、“养鱼模式”——找鱼

4、“养鱼模式”——捞鱼

5、黑铁时代房地产快销新模式

周老师

周老师：资深房地产尾盘去化实战专家，从事房地产营销管理工作21年，完整历经了中国房地产业市场化进程的不同时期，见证了多个区域/领域的兴衰起伏。拥有三方从业经验，先后在甲方（开发企业）乙方（代理公司/广告公司）丙方（顾问公司）长期任职，三重多维度的身份参与，6个注册执业资格证书覆盖的专业领域，一二三四线城市不同类型项目的历练，周捷老师将实践与理论深度结合，从中总结和提炼了独到、精准、实效的营销理念和方法策略。

雷老师：新增长营销咨询创始人“4纵4横”地产新营销开创者雷刚行业15年实战经验，疫情下，多家区域房企逆市倍增辅导者。辅导企业河南御都集团、永旺地产集团、恒力地产集团、欧诗漫集团、梦天木门、美尔凯特等。

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