顾问式销售技巧培训课程

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课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目标

※掌握顾问式销售的精髓和技巧

※学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程内容：

一、课程导入

1．你为什么会说是？

二、顾问式销售的基础

1．顾问式销售中客户为什么购买

2．成功实现顾问式销售的最基本前提

3．顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

4．讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

三、顾问式销售中客户采购决策分析

1．正面需求与反面问题

2．客户购买决策的六大步骤

3．各阶段客户的关注点

4．客户采购团队中的角色分析

5．讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售的四个阶段

1．销售自己

2．销售服务

3．销售方案

4．销售产品

五、顾问式销售的六大关键

1．准确地筛选客户

2．将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

3．擅用差异化

4．掌握客户的决策过程

5．向实权人物推销

6．向整个销售团队沟通战略计划

7．讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

六、赢得顾问式销售的六大技巧

1．“挪”字当先赢得客户信任的技巧

2．建立和维护客户关系的技巧

3．运用SPIN“抓心”技巧

4．双赢谈判的技巧

5．获得客户购买承诺的技巧

6．应对拒绝和异议的技巧

7．讨论：如何在实践中改进我们的行为

七、课程总结

1．养奶牛思想在顾问式销售中的运用

2．顾问式销售人员成功应具备的素质

王老师

毕业于复旦大学国际政治系，曾任职3M中国公司， 3年任职期间担任过教学设备、工程设备、医疗设备等产品的销售工作，后担任3M中国公司培训，组建并拓展了该公司的培训部；以后，他又加入了百威啤酒，担任中国区销售培训经理，扎根企业逾10年，为该公司组建并发展了专职的全国销售培训队伍。王老师于2005年至今，从事专业讲师。既有深厚的理论功底，又有丰富的实际工作经验；即熟悉工业类产品，又通晓消费类产品的运作，是一位适应性强、较为全面的讲师。王老师于2005年开始，从事专业讲师，专长领域涉及经理人职业技能等管理技能类、客户服务、销售培训等课程。

曾服务过的客户：松下电子、东芝电器、三菱电机、大金空调、日冷食品、富士通计算机、豪雅光电、牧野机床、ABB、ICI、杜邦、震旦集团、平安保险、可口可乐、西门子、雷勃、梅特勒-托利多、金宝电子、刻意创键、大恒集团、爱建集团、海尔集团、天泰集团、大田集团、海南航空、TCL、三菱电机、方正电脑、国家开发银行、中国移动、海信集团、南京拉法基、南京华飞、戴尔电脑、博世电器、飞利浦、海尔等。

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