B2B科学销售训战营—「标准化+数智化」实现业绩规模化增长

B2B科学销售训战营—「标准化+数智化」实现业绩规模化增长

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课程概要

课程背景

科学销售的核心是标准化与数智化，全面赋能销售组织进入科学化销售管理时代。

你的企业是否遇到这些问题？

✦ 想要规模化的业绩增长，缺乏系统思维； ✦ 没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评估状态；

✦ 缺乏批量复制销冠能力，白白浪费大量商机； ✦ 销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维；

✦ 过分依赖个人能力，没有形成团队化作战； ✦ 管理决策凭经验和感觉，没有数据支撑。

如果你遇到以上难题，「B2B科学销售训战营」通过建设一套科学销售体系，帮助你走出困境。「科学销售体系」用一个目标、两个理念、三个要素，提升销售团队的作战能力、让业绩增长成为必然。

一个目标：提升销售人效。何为人效？简单地说就是人均销售额和人均净利润，它们是最能反映企业经营效率与质量。销售人效是企业CEO与销售掌门人的第一指标。

两个理念：标准化与数智化。「标准化」是销售可复制的前提，只有实现了销售可复制、才有机会创造足够的销售规模与销售利润，让企业的生存概率得到提高；「数智化」是利用AI技术来实现以数据驱动的智慧销售，构建具有前瞻性的销售模式、帮助企业始终站在业界前沿。

三个要素：销售流程、销售方法、销售管理。销售流程定义了从找出潜在客户到跟进、成交的销售旅程。销售方法论是销售流程的实践，它是推进客户旅程而采用的策略和战术。销售管理通过评估团队基本能力、做出正确的激励与辅导，让团队能力持续成长。三个要素的标准化，帮助企业构建一套能快速复制销冠的系统。

「B2B科学销售训战营」透视华为等标杆公司领先的销售流程、方法与管理手段，结合先进的「数智技术」，帮助企业构建一套科学销售体系。

训战营定位

既学习标杆与经典方法，又现场输出解决方案。「训战结合」是华为大学探索出来非常高效的学习范式，“怎么学”与“学什么”同等重要，采取企业组团方式，将企业的共识过程搬到课程现场，边研讨、边决策、边输出，同时也可借鉴其他优秀企业经验，确保方向正确与高效。

课程收获

1.输出自己公司的科学销售体系建设方案；

2.精细化定义客户，找到企业的目标市场；

3.建立全面稳固的客户关系体系；

4.提炼标准化的销售流程，提升线索转化率；

5.设计「力出一孔」的激励方案，提升团队活力；

6.掌握运用数智技术，打造数据驱动的管理方式；

7.构建批量复制销冠模式和提升人效方式。

课程特色

边研讨、边决策、边输出，带着问题来，拿着方案走！

1.销售体系-产出企业科学销售体系方案；

2.标杆导师-出自华为、SAP、微软背景；

3.数智销售-运用数智技术升级销售体系；

4.高端人脉-百位企业CEO与销售掌门人。

学习形式

1.采取训战结合形式授课，带着问题来，拿着方案走；

2.每个模块采取方法导入与问题诊断、解决方案思路输出，制造沉浸式学习场景；

3.通过小组PK与导师点评、学员互评，让学员获得深度思考和高价值反馈。

课程大纲

课程分构建销售系统、销冠复制、数智销售三个模块。

一、构建科学销售系统

主讲：原华为某系统部解决方案部部长 张阳

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

（一）为什么一定要构建科学销售系统

1.如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌

2.不依赖于个人能力的销售系统是什么样的

3.怎么实现销售的团队化作战

4.怎样落地标准化的作业模式

（二）定义客户

1.如何找到你的目标市场

(1)够不到的市场是毒药

(2)可能性市场、目标市场与目标客户的包含关系

2.如何确定目标客户

(1)华为公司如何选择目标客户

(2)做市场的佐罗圈思维

3.如何做客户的划分

(1)按行业划分还是按规模划分

(2)不同客户群体的特征

4.不同的客户群用什么样的销售模式

(1)To B，To 小B，To C客户群之间的区别

(2)不同客户群之间的组织结构和考核差别

(3)不同销售模式之间的区别

(4)如何围绕不同的客户群构建销售模式

研讨输出：找到自己的目标市场

（三）销售流程

1.把销售建立在流程上，让销售越做越简单越清晰

(1)没有管理过的流程就像黑箱子

(2)从管人和管事两个角度来管理销售流程

2.大客户销售的SS7流程

(1)销售线索从哪里来

(2)使用销售工具与设定销售策略

3.流程管控销售进度

(1)决策人如何通过项目流程表管控销售

(2)如何做销售目标预测

研讨输出：提炼自己的标准化销售流程

（四）客户关系

1.为什么华为说客户关系是第一生产力？

2.普遍客户关系

(1)重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

(2)普遍客户关系之常见的文体活动类型

3.关键客户关系

(1)关键客户关系之定义与价值

(2)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

4.组织客户关系

(1)优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

(2)组织客户关系四要素及其活动形式

研讨输出：构建自己的客户关系体系

（五）销售激励

1.销售激励最佳实践分析

(1)标杆公司如何做销售激励

2.针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系

(1)销售激励的手段有哪些

(2)如何做好精细化提成制

3.销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”

(1)如何针对销售系统设计组合激励手段

(2)针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4.物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率

研讨输出：优化销售激励制度

（六）销售团队管理

1.销售人才选拔

(1)销售人才选择的7个维度

2.销售干部如何选择

(1)销售头狼的标准

(2)销售干部管理的流程步骤

3.销售能力成长

(1)销售能力成长路径图与晋升原则

(2)如何培养与留住优秀销售人员

研讨输出：优化销售团队管理制度

二、销冠复制

主讲：原微软业务培训负责人 王丹

（一）销冠复制 — 以成功复制成功

1.核心理念的落地路径：标准化

2.三个要素的逻辑关系：销售流程与销售方法、销售管理13年华为经历，多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

他具备丰富的一线业务管理经验、大型项目管理经验。长期的一线经历让其具备丰富的ToB项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。

服务案例包括新华三-《客户关系与销售项目运作》、顾家家居-《向华为学习大客户销售》、大疆-《大客户销售 To B项目运作》、中石油-《以客户为中心，持续为客户创造价值》、招商银行-《华为奋斗文化》等。

3.销冠评价的5E原则：筛选样板

（二）如何编写销售SOP？

1.销售复盘：反思成功行为背后的思维与优化方法

2.构建企业销售方法模型：流程、要素

3.销售SOP编写六要素

（三）如何培养教练队伍推动SOP落地？

1.线上课：微课开发「111」原则

2.现场课：提升参与感的互动教学法

3.教练式辅导：GROW模型

研讨输出：制定销冠复制模式

三、数智销售

主讲：原SAP中国研究院AI研发总监 贾学锋

（一）面向未来的销售科技

1.解密销售+AI的国内外最新的发展趋势

2.销售科技如何助力企业进入新增长模式

案例：英孚教育用AI自动分析销售对话，业绩提升200%

（二）打造现代化销售团队

1.以工程思维解构和梳理销售关键要素和流程

2.连接关键指标与流程和工具技术

案例：阿里铁军 — 用AI打造销售业绩的增长飞轮

（三）运用销售科技全方位赋能团队

1.用技术加速潜在客户的获取和洞察

2.用技术实现更好的招聘、培训和人员辅导

案例：字节跳动 — 从洞察客户到批量复制销冠

张老师

原华为某系统部解决方案部部长、科学销售系统建设专家张阳

13年华为经历，多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。他具备丰富的一线业务管理经验、大型项目管理经验。长期的一线经历让其具备丰富的ToB项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。服务案例包括新华三-《客户关系与销售项目运作》、顾家家居《向华为学习大客户销售》、大疆-《大客户销售 To B项目运作》、中石油-《以客户为中心，持续为客户创造价值》、招商银行-《华为奋斗文化》等。

原微软业务培训负责人、经验萃取与销售教练培养专家王丹

她是原微软售前顾问，曾为华南区数百位大客户提供IT解决方案的售前服务。她擅长将产品知识与顾问思维融入销售中，从专业层面获得客户的高度认可,有效推动销售业绩。她是微软业务伙伴培训负责人，帮助华南区业务伙伴打造高效销售团队。她擅长经验萃取和销售教练培养、打造复制销冠项目。服务客户包括拜耳、中粮、中联重科、中国移动、工商银行、中信银行等数百家企业。

原SAP中国研究院AI研发总监、阿里数据产品创新总监，销售科技和增长研究专家 贾学锋

曾任职SAP中国研究院AI研发总监、阿里巴巴数据产品创新总监，万达集团以及达观数据等知名公司事业线负责人、业务及销售支持运营副总裁等职位，中国计算机学会和中国人工智能学会会员，浦东新区科技创新奖获得者。在最近的7年时间，一直专注于研究人工智能技术和销售的结合创新，致力于用技术实现更好、更快的销售。以数据和工程思维打造现代化销售团队，是其与众不同的视角和思维模式，推动ToB销售在数智时代的创新发展。

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