新形势下投标策略与标书编制技巧及质疑投诉技能提升

新形势下投标策略与标书编制技巧及质疑投诉技能提升

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培训背景

国家法律法规是采购招投标的风向标，一个参与招投标竞争的企业不深度的、全面的学习国家法规，在企业经营管理中无异于盲人摸象。尤其是建立在新时代新趋势新规则基础上的对建设市场的认识和把控，客户关系的建立、维护和突破，对中标规律性问题的深度认知，企业迫切需要学习提高，掌握应对的方法策略。这是快速提升中标率和市场竞争力的重要内容。

作为投标人如何把握新形势、新机遇、迎接新挑战？投标文件编制水平如何提升，获得更高分？如何避免评标被误判为串标、围标、废标的风险?国家招投标采购制度逐渐完善，如何通过法律武器维护自身合法权益？尤其是建立在新时代新发展新趋势新规则的基础上，对建设市场的认识和把控正确有效的提出和面对异议、质疑和投诉。

为了帮助广大投标人进一步深入掌握国家最新的招投标相关政策法规，构建企业综合投标管理体系，提升企业竞争力，加强相关从业人员招投标实务操作能力及风险防范水平。

课程收益

1．了解新形势下市场竞争变化以及背后的原因及解决办法；

2．掌握“废标”点防控秘籍，识别招标文件中“明坑”和“暗坑”；

3．掌握招投标核心技能，在不同竞争格局下的投标策略与方法；

4．通过招标文件关键性条款判断招标人采购意图，能够根据不同的竞争局面，做出针对性的编写投标文件；

5．了解评标专家如何评标、评分，提升中标率的实质；

6．掌握价格评分模拟测算表的方法及影响测算与结果不一致的因素；

7. 掌握招投标过程中的质疑投诉处理方法；

8. 提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势，体现在招投标环节中的能力与水平，以达到提升中标率的目的。

课程对象

投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题

投标策略一一从哪个方面投标胜算大?

中标策略一一优势项目如何跟踪要结果?

维权策略一一第一名不是你如何逆风翻盘?

案例分享：一个经典案例引起的思考。

第一讲：招投标基础知识及中标策略

1．招投标的基本概念；

2. 招投标的基本程序解析；

3．两套招投标法律法规体系及适用范围；

4．国有企业招投标方式与流程解析；

5. 政府采购不同采购方式与流程解析；

6．中标策略（招投标活动中的利益相关方分析）。

第二讲：招标文件的解读与控标

一、招标文件的解读

1.招标文件典型的目录结构；

2.如何阅读招标文件；

3.解析招标文件的四大核心部分；

4.解析评分标准：主观分与客观分；

5.解析招标人的三类心态。

二、控标的思路与控标风险

1.综合评分法下的控标结构图解析；

2.控标的法律风险解析。

第三讲：解析评标专家的评标过程

一、评标委员会是如何组建的

1.工程招投标项目的评标委员会组成；

2.国有企业一般性货物和服务的评标委员会组成；

3.政府采购项目的评标委员会组成。

二、解析专家评标的内在逻辑

1.专家是如何选择的；

2.专家评标的一般流程；

3.专家评标的4步过程解析；

4.评标过程中的法律问题解析；

5.专家评标时的2大顾虑分析；

6.评标专家对明显低价投标人的处理方法分析。

第四讲：编写投标文件的技能及策略

一、编写商务部分的技巧

1.准备客观材料的注意事项；

2.技术偏离表及商务偏离表的编写问题；

3．如何编写评标索引表。

课堂讨论：废标30问

学员分享：你曾经因为哪些因素被废标？

4．法定废标的若干情形；

5．约定废标的情形；

6．否决投标人的7种法定理由；

7.容易忽视的细节错误分析。

二、编写技术部分的技巧

1.评分标准的两种类型解析；

2.优势/劣势竞争格局下的编写策略；

3.如何识别评分标准中的“暗坑”；

4.专家对比的三个层次分析；

5. 技术部分的编写要领；

6.控标方式优/劣势总结；

7.标书方案的结构化对策。

三、投标报价的策略与技巧

1．关于如何报价的影响因素；

2．基于公司维度的报价策略；

3．基于项目维度的报价策略；

4．客情好坏及重点客户的矩阵报价策略。

第五讲：电子招投标实务与策略技巧

一、电子标介绍与电子投标避坑10个注意点

1．电子招投标与传统招投标区别；

2．电子化流程介绍。

视频案例：电子化招投标流程

二、电子投标流程解析

1.网上报名和购买标书；

2.网上上传投标文件：1）电子签名；2）文件加密和解密。

3.网上开标；

4.电子评标。

三、电子招投标的串标风险解析

1．串通投标的法律风险解读；

2．典型串通投标案例解析。

第六讲：招投标过程中的争议处理

案例讨论：未中标后，你会选择质疑、投诉吗？为什么？

1.澄清、质疑、异议的区别；

2.招投标过程中的质疑与异议；

3.质疑与异议的函件编写与回复。

4.受理投诉的行政机关；

5.投诉书的编写；

6.投诉的处理结果——行政决定书。

第七讲：总结与复盘

阁老师

财政部政府采购评审专家

商务部机电产品国际招投标评标专家

民航局专业工程评标专家

中国采购与招标网评标专家

上海市建设工程评标专家

上海市财政局政府采购评审专家

东方航空、宝钢集团、上海机场集团、招商局集团等多家大型央企评标专家

阁老师多年来专注于政府采购与招投标领域，拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长把枯燥乏味的招投标法律知识与国有企业的招标采购实际工作场景相结合，并通过案例的形式引导学员学习，从而帮助国企业提升招标采购的工作能力。

● 2重身份，阁策老师鉴于国有企业和评标专家双重的职业经历，善于从不同视角解读招标采购的法律知识，分析国有企业对招标采购的真正培训需求，以“结果导向、过程合规”为招标采购的工作目标，并据此开发课程；

● 7年评标专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购年度集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评标项目，共计参加评标项目超过500个，累计金额超过10亿元；

● 18年招投标相关工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；

● 曾为中国移动、中国电信、中国联通、平安集团、中国人保、工商银行、招商银行、邮储银行、中国中车、中广核集团、国家能源集团、同煤集团、五粮液集团、中检集团、首都机场集团、国家电网、平高集团、汇源通集团、国电南瑞集团、中铁物资集团、中烟集团、中建一局、中建七局、中铁二局、中国中车、中油瑞飞等多家国有企业提供招标采购的指导与培训，课程满意度高达95%，深受国有企业的认可。

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