采购管理与谈判技巧

采购管理与谈判技巧

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课程介绍

提升采购人员的谈判技巧与策略；降低采购成本，掌握价格分析等有效的议价方法；选择合理采购数量与适当采购时机；避免停工待料,缩短交货期,降低库存,减少资金积压；提升采购周转率及资金使用效率；规范采购流程，搜集市场情报,提供新物料代替旧物料,以达致提高质量、降低成本；展开采购目标管理和绩效评估。

课程大纲

一、采购组织设计与流程优化

•供应链管理管理模式下采购职能的新定位

•从采购员到采购工程师的角色转换

•采购部门与 PMC 生产计划 /物料控制部门的高效率权项分立关系

•采购流程设计的原则

•如何优化采购流程缩短事务型工作的处理周期

二、零成本采购策略与系统

•零成本采购理念

•采购发展新趋势

•透过采购策略降低成本

三、供应货开发与评估

•选择评估系统及供货商考核流程

•采购物资供应市场供应商分析

•对供应商进行有效绩效管理/总体评分与选择

•供应商持续开发与管理十条措施

•供应链关系管理与建立双赢合作

四、采购谈判的步骤与结构

•计划准备阶段：如何进行谈判方案设计

•谈判开始阶段：该阶段特点分析及对策

•谈判过渡阶段：该阶段特点分析及对策

•实质性谈判阶段：该阶段特点分析及对策

•交易明确阶段：该阶段特点分析及对策

•谈判结束阶段：谈判总过程回顾；终局性让步；拟定协议

•模拟谈判（确立角色，设立目标、策略实施）

五、采购谈判技巧

•如何掌握卖方真实的销售心理

•如何分析销售方的需求

•如何运用技术分析手段实现“不谈”的谈判

•如何利用买卖双方的优劣进行谈判

•如何利用各级别的权限进行议价

•买方占优势时应采用何种采购策略

•卖方占优势时应采用何种采购策略

•现货采购时的谈判策略

•订单式供应时的谈判策略

六、采购谈判

•购买心路与成功的销售沟通

•两种基本的谈判模型

•谈判的三个基本原则

•人际关系四法则

•SWOT分析/谈判三阶段的实施要点

•谈判计策及应对技巧

•掌握卖方真实的销售心理

•有效谈判的要点

•买方占优势时的谈判策略

七、采购核心价值与采购成本控制

•成本导向采购管理的目标

•成本导向采购管理的成功要素

•主动采购取代被动采购

•如何核算采购 总成本，正确决策

•采购条款及与供货商关系策略

•采购中的成本影响因素分析

•供货商通常依据哪些要素进行报价

•如何分析供货商的价格市场定位与走向

•如何运用价格分析工具来分析报价

•价值分析 / 价值评价（ VA/VE ）

•如何实施有效的招标

•小批量、多批次和大批量、少批次的供货成本权衡

•如何根据物资类别建立低成本的供应合作关系

八、零成本采购询价

•适价必遵四法则

•招标底价的制定与合理标

•ERP价格分析流程

•成本结构与相关财务成本分析

•采购价格六种分析

九、供货商交货期管理

•供货商交期管制十大之道

•ERP采购订单交货期跟进流程

•采购物料进度跟催监控六步

•采购物料跟单员督促物料到位进度三种方法

•采购进度落后的应急措施

十、 采购人员绩效评估与目标管理

•通过三个层次来管制财务腐败

•制订切实有效采购管理目标

•采购绩效执行六部份

•通过改善供货商绩效来提升采购绩效表现

•通过供货商队伍的精简来提升采购绩效表现

•通过采购职能的整合提升采购绩效表现

•通过有效的成本管理方法提升采购成本竞争力

•通过研发设计工作模式的转变缩短产品开发周期

•通过新的供应链管理技术实现材料库存合理化

•采购绩效年度总结

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