制胜的建议书

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课程介绍：

了解打造致胜的建议书的三个维度：以客户的视角，营销的理念，商业的思维

掌握逐步完善和优化建议书的585步骤：挑战客户需求的五个步骤，致胜建议书的八个关键内容结构，和提交建议书前的五步检查

练习实用、易用的工具，包括：需求书内容检查表，机会评估表，高效完成准备工作，避免资源浪费，乱枪打鸟

学习应对国企和国际公司的不同策略，通过事先准备的或真实的案例，实际体验不同风格及场景的建议书

课程对象：

建议书的菜鸟：这是一个重要的打下坚实基础的课程。

建议书的老鸟：你可能已经习惯于过去建议书的写作模式，这个课程是一个进一步系统化逻辑化，验证过去经验，并以新的视角来审视建议书写作的课程。

课程大纲：

第一章：为什么要准备项目建议书？

准备建议书过程中，经常遇见的困难与挑战

希望透过建议书达成的目的

透过建议书我们想说服客户什么？

建议书的三个C

第二章：项目从哪里来？

项目来源的三种形式

三种不同来源形式的特点，和对于乙方的优势和劣势

从客户角度了解项目立项的目的和过程

第三章：看透项目需求书，了解客户需求的五个步骤

项目需求书的两种形式RFP 和 RFQ 有什么不同？

RFQ有什么要小心和注意的？

客户没有提供书面的项目需求书，要怎样应对？

项目需求书的五步检查表

和商业目标挂钩为什么那么重要？

商业价值与个人价值

管理客户期望值

国企与外企的招标书有什么不同

参加客户举办的项目答疑会的注意事项

把握最后一次作为乙方发问问题的机会

从客户口中探听项目预算的技巧

第四章：准备项目建议书前该有的检查清单

需求书内容检查表：利用需求书检查表，检查必要的信息是否充分

项目机会评估表：从三个维度来评估赢得项目的机会有多大

哪些条件不符合，我们不应该参加应标

第五章：兼具功能性和情感性的建议书内容

致胜建议书结构的三大基本原则

建议书要站在客户的需求角度去思考，而不是我们产品的角度

功能性的架构要达到客户哪些情感性的感受？

证明：我比别人更懂你，我有别人没有的亮点，我比别人能做得更好虏获客户的心

哪些内容能让客户体现价值？

那些内容能让客户体现差异化？

那些内容仍让客户更放心？

满足客户功能与情感性需求的八个关键必要内容

八个关键内容各自的目的与要传递那些重要信息

八个关键内容，应该要做的，与不应该要做的注意事项

项目成功的关键要素：要怎样写？为什么很重要？

从哪几个方向去找我们的亮点？

提交建议书前的最后五步检查工作

第六章：商业标，报价的艺术

报价的艺术

B2B报价的六个原则与策略

了解客户采购部门怎样计算商业标的比重

客户采购部门怎样处理最低价与最高价？

第七章：开标与讲标

了解客户开标的过程

讲标的重要性

讲标时怎样呈现企划书的重点？

谁应该到场来强调对项目的重视程度

第八章：练习与点评

实战演练：制定项目建议书与讲标

讲师点评

专家老师

由知名专家讲授，运用众多实战案例，深入浅出剖析难点问题，欲了解老师更多详情，敬请致电咨询。

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