采购谈判的科学与艺术

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课程介绍

谈判前的准备工作是科学，谈判中的调控技巧是艺术。

在充分准备的基础上，如何快速而准确地探得对方的底线，引导对方到达自己设定的目标，并使双方都感觉到自己是交易的赢家？

面对不同类型的对手，应该应用哪些不同的战术？遇到强势甚至垄断型供应商，如何通过谈判建立良好的伙伴关系并达到自己的目标？

本课程就是为解决上述问题设计的。

课程特点

谈判前的准备工作是科学，谈判中的调控技巧是艺术。

在充分准备的基础上，如何快速而准确地探得对方的底线，引导对方到达自己设定的目标，并使双方都感觉到自己是交易的赢家？

面对不同类型的对手，应该应用哪些不同的战术？遇到强势甚至垄断型供应商，如何通过谈判建立良好的伙伴关系并达到自己的目标？

本课程就是为解决上述问题设计的。

课程大纲

第一部分：谈判的基本原则

• 基本原则的建议
• 成功的经验

第二部分：谈判风格

• 供应商心态分析
• 如何选择谈判风格

第三部分：影响谈判的主要因素

• 替代力量
• 权利和力量的使用
• 时间的控制
• 情报的收集和准备
• 决定价格的要素
• 供需关系的基本原则
• 供需关系的六种类型

第四部分：谈判的心理学

• 供需博弈阶段动作分解
• 博弈道与术四层次及应用
• 谈判中的动机分析
• 谈判中的提问和暗示艺术

第五部分：谈判的基础知识

• 谈判协议的最佳替代方案
• 保留价格
• 可能达成协议的空间
• 通过谈判加以创造价值

第六部分：谈判的准备与过程技巧

• 诡计（RUSE）法则
• 谈判准备的要领？
• 谈判议程和策略
• 信号探测
• 报价、议价和让步的技巧
• 如何制造、利用、打破僵局
• 收尾时的注意事项

第七部分：谈判方法和策略

• 双赢谈判的三个关键要素
• 哈佛谈判法和棋盘法则
• 谈判和邀请招标的效用对比
• 困难谈判的方法

第八部分：关键的谈判技巧

• 谈判策略决定的原则与方法
• 取舍长期与短期利益原则与标准
• 总体损益的评估方法?
• 让步模式与计划
• 谈判的地点选择技巧
• 谈判的期限及作用
• 谈判对方信息的掌握
• 如何协助对手进行内部谈判
• 拟定总体战略与计划的工具与方法
• 观察、发问与倾听的方法
• 良好开局的方法
• 应付对方恶劣态度的技巧与方法
• 提案的技巧与用语
• 回应对方提案的技巧与方法?
• 报价的原则与技巧
• 让步方式与议价技巧
• 识别并解除谈判中困境的方法与技巧
• 草拟与签署合同的技巧
• 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

第九部分：案例分析和角色演练

吴老师

复旦大学管理学院MBA，黑带大师。曾就职于阿尔卡特、西门子中国及德尔福的国际采购部，有着近10年的供应商质量管理及国际采购经验。

吴老师不仅是供应商质量管理专家，他也是一个资深的设计工程师，有着丰富的制造业背景，尤其是在产品设计和模具设计方面，这让他更能帮助供应商从源头上解决质量问题。

吴老师为人热情开朗、风趣幽默、极富亲和力！他的培训生动活泼，妙趣横生，特别注重演练和反馈，强调学习吸收后能转化成实际行动。

吴老师曾在亚太区一百多家公司授过课，包括西门子，伊顿，奥的斯，安费诺，巴杜电机，欧司朗，惠氏制药，马瑞利，英格索兰，普莱克斯，葛兰素史克，普思电子，欧莱雅，飞利浦等。他的授课受到了客户的高度评价。

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