谁是谈判高手－情景、方法与技巧

谁是谈判高手－情景、方法与技巧

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培训对象：

企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

课程目标：

谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。

通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

课程大纲：

第一天 9:00-12:00

一．谈判的基本原则

* 基本原则的建议；成功的经验

二 谈判风格

* 供应商心态分析

* 如何选择谈判风格

三 影响谈判的主要因素

* 替代力量

* 权利和力量的使用

* 时间的控制

* 情报的收集和准备

* 决定价格的要素

* 供需关系的基本原则；六种类型

* 采购本质解析

12：00-13：00 午餐 13：00-16：30

四 谈判的心理学

* 供需博弈阶段动作分解

* 博弈道与术四层次及应用

* 谈判中的动机分析；提问和暗示艺术

五 谈判的基础知识

* 谈判协议的最佳替代方案

* 保留价格

* 可能达成协议的空间

* 通过谈判加以创造价值

六 谈判的准备与过程技巧

* 诡计（RUSE）法则

* 谈判准备的要领？谈判议程和策略

* 信号探测

* 报价、议价和让步的技巧

* 如何制造、利用、打破僵局

* 收尾时的注意事项

第二天 9:00-12:00

七 谈判方法和策略

* 双赢谈判的三个关键要素

* 哈佛谈判法和棋盘法则

* 谈判和邀请招标的效用对比

* 困难谈判的方法

12:00-13:00 午餐 13:00-16:30

八 关键的谈判技巧

* 谈判策略决定的原则与方法

* 取舍长期与短期利益原则与标准

* 总体损益的评估方法

* 让步模式与计划

* 谈判的地点选择技巧

* 谈判的期限及作用

* 谈判对方信息的掌握

* 如何协助对手进行内部谈判

* 拟定总体战略与计划的工具与方法

* 观察、发问与倾听的方法

* 良好开局的方法

* 应付对方恶劣态度的技巧与方法

* 提案的技巧与用语

* 回应对方提案的技巧与方法

* 报价的原则与技巧

* 让步方式与议价技巧

* 识别并解除谈判中困境的方法与技巧

* 草拟与签署合同的技巧

* 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

九 案例分析和角色演练

汤老师

采购系统资深顾问，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。

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